3.2 美国和德国对企业家人格特征与目标设定的研究

目前已有不少独立的创业研究，如下文所讨论到的，大量研究结果都证实了人格和职业成功之间的关系。“人格”是创业研究领域的一个重要概念。人格是随着时间的推移仍保持稳定的所有性格特征的综合，它让一个人与众不同且成为独一无二的个体。本书第6章有对这一术语的详细阐述。

研究结果表明，那些具备责任心、外向型性格、稳定情绪和低水平宜人性人格特质的人会比没有这些特质的人在事业上更成功。

在美国，对企业家的动机、目标和人格特质有广泛的研究。近年来，在德国也进行了许多关于该课题的研究。在大多数情况下，这些课题研究涉及实证研究，并且建立在与企业家访谈的基础上。在美国，自20世纪60年代以来创业研究就已成为一门学科，在2008年美国的大学已有多达401位创业研究教授。

1986年在奥地利发布的一个实证研究对成功和不成功的公司创始人进行了比较，有趣的是，它直接将62个成功公司的创始人和63个不成功的公司的创始人进行了比较。虽然作者主要关注的是社会人口统计属性的重要性，如年龄、家庭生命周期、性别与教育，但激励结构的分析表明，成功的公司创始人认为“追求成就感”“追求成功”和“追求创新”是最重要的激励因素。而不成功的公司创始人则主要被“渴望拥有一个新的角色”“想独立”和“追求财富”驱动。

与这项工作主题关系更密切的是一篇发表于2004年的有关心理因素对公司创始人及其企业成功的影响的博士论文中的假说和发现。安德烈亚斯·乌奇（Andreas Utsch）采访了德国数百名拥有小企业的企业家（员工数量在50人以内的创始人和老板）。当然，不得不承认的是，被采访的企业家中只有很少一部分是千万富翁。然而，乌奇在其博士论文中提出的问题、方法和理论都是从创业研究员的整体利益出发，为此，他审视了某些人格特质与创业活动、创业成功之间的联系。乌奇提出的理论以现有的——主要是美国的——创业研究为基础，他提出了一套问题论及假设论，并用它们来检测哪些人格特质与创业的关系最为密切。

多项研究企业家的成功和特定的人格特质之间的关系的结果显示，以下这些品质与企业家的成功息息相关：

 

•承诺

•创造力

•高度外向性

•低宜人性

 

其他研究表明，以下人格特质与企业成功密切相关：

 

•失败后的行动方向（即使失败仍能采取行动）；

•内部控制点（坚信“我的命运掌握在我自己的手中”）；

•乐观主义（期望未来有积极的事情发生）；

•自我效能（期望即使在困难的情况下，也能成功地完成任务）。

 

2006年，赵浩和斯科特·E.塞伯特（Scott E. Seibert）回顾了元分析并发现，在企业家与高管的大五类人格特征中，有四项存在显著差异。该研究结果表明，企业家在尽责性和开放性方面得分较高，而在神经质和宜人性方面得分较低。该研究未在外向性方面发现区别。

德国对153名个体对象（包括自主创业、半自主创业及雇员受访者）进行的一项对比调查证实，对成功的渴望和内控力是自主创业的核心条件因素。根据该项研究，自主创业受访者与雇员之间存在显著差异。

2007年，安德烈亚斯·劳赫（Andreas Rauch）和迈克尔·弗里斯（Michael Frese）指出，创业心理学越来越受到研究者们的关注。此外，他们还指出了之前研究中的缺陷。例如，他们声称，迄今为止，学者们只注意到了性格特征和创业成功之间的线性关系。在劳赫和弗里斯看来，将广泛定义的人格特质与创业成功相提并论，意义不大。他们认为，现实生活中，它们之间的直接关联往往是最小的。他们的结论更多基于这样一个事实，即他们仅影响某些非常具体的特征，比如劳赫和弗里斯认为对于创业成功具有决定性作用的那些特征。这些更加具体的特征和特质包括“对成功的渴望” “冒险精神”“创新精神”“自主性”“自控力”以及“自我效能感”。

根据劳赫和弗里斯的研究结果，其元分析表明：创业成功与绩效导向具有很强的相关性。针对创新精神与自主需求之间联系的研究也表明了与创业成就的相关性，而我们通常假定的内控力与创业成功之间的关系则较弱。元分析显示，创业成功与自我效能间的相关性最为显著。劳赫和弗里斯发现，个人性格特征往往与创业成功呈弱相关，笔者认为这不足为奇。他们认为，毕竟对成功起着关键作用的并非单一的性格特质，而是其特定组合。他们相信，性格特质与创业成功之间的联系在中小企业中表现得最为明显，因为相比大公司，企业家及其个性理所应当在中小型企业发挥着更大的作用。

2000年至2009年，为能确定自主创业人群性格类型，德国社会经济专家组（SOEP）在本国完成了多轮调查。作者对这些调查结果进行了分析。该分析考虑了五大人格特征，即开放性、责任心、外向性、宜人性以及神经质，此外，还包括自控力、对风险的态度、耐心和冲动。根据该研究，自主创业个体和对就业存在依赖感的雇员相比，个体性格差异巨大。“自主创业人士在开放性这一特质上得分普遍高于非自主创业人士，得分大约高于其标准偏差的36%。自主创业人士的性格外向性得分大约高于标准偏差的21%。”与五大人格特质测试的其他维度存在的偏差要小很多。然而，企业家比非企业家更能接受风险（标准偏差的40%）。与外在控制力相比，自主创业人士的内控力更强。

3.2.1 问题和方法挑战

就人格特质和动机与创业成功这两者的联系，笔者提出了两个不同的问题。一个问题是，哪些人格特质会增加个人成为企业家或自雇人士的可能性？另一个问题是，这些人格特质与个体创业的成功程度之间是否有关联？“一个人决定成为企业家的过程和获得创业成功的过程是两个截然不同的过程。”这引发了许多方法论的问题。如何衡量成功（营业额、雇员人数、其他商业绩效指标）是一个问题，另一个问题涉及被调查者的人格特质的一般性或具体性。研究者发现，通常人格特质和创业成功没有直接联系。相反，劳赫和弗里斯指出，事实上“它们的联系受到越来越具体、相近似的过程影响，例如动机、认知过程，或者自我调节过程”。

一个方法论问题是，许多研究仅测试了人格差异与成功之间的线性关系。然而，劳赫和弗里斯也强调了测试非线性关系的重要性。例如，他们指出，一些企业家可能太爱冒险，过于雄心勃勃和乐观等。“和成绩测试（如认知能力）相比，同样的东西过多也不见得是一件好事。因此，我们强烈希望未来会有研究者测试非线性关系。”

3.2.2 风险态度和风险认知

因为非线性关系与研究风险偏好与企业家精神之间的关系有密切联系，所以研究非线性关系很重要。在20世纪20年代到30年代，这一议题引发了研究者们的兴趣。芝加哥经济学派的代表，如富兰克·H.奈特（Frank H. Knight），将企业家定义为风险承担者。该学派的支持者认为创业者思维和行动的前提是承担风险。“企业家接受不确定性，同时分配资源。”

在实证研究中，风险偏好和创业成功之间的关系是不确定的，这一结论由伊丽莎白·切尔（Elizabeth Chell）、琼·霍沃思（Jean Haworth）和萨莉·布里尔利（Sally Brearley）于1991年提出。看来，似乎越能积极应对风险的人，越容易成为企业家，但尚无迹象表明这意味着创业成功。1999年，伊娃·施密特-罗德蒙德（Eva Schmitt-Rodermund）和雷纳·K.西尔伯艾森（Rainer K. Silbereisen）指出，一些旨在直接检测风险偏好和创业成功之间关系的研究表明，不管是成功的、破产的，还是发展迅速和缓慢的公司，其风险偏好没有差别。不过，他们确实提出“企业创建过程中的相关性”可能表明高风险偏好是成立公司的先决条件，而不是创业成功的先决条件。

1998年，劳赫和弗里斯公布的研究结果表明，成功的企业家接受中等水平的风险。对他们而言，太小的风险没有挑战性，太大的风险同样需要规避。另有一些研究结果显示，乐于冒险和创业成功之间的关系很小，然而，过于冒险则很容易导致创业失败。

劳赫和弗里斯于2000年发表的一篇美国“元分析”表明，风险偏好和成功之间并无线性关系。在某种程度上，乐于冒险和成功呈正相关关系，但过于追求风险则会带来负面影响。如果想成为一名企业家，风险偏好发挥了一定的作用，然而，在创业成功方面，它可能是有害的。“成为企业家是一件有风险的事情，但以冒险的方式做生意可能是危险的。”大量研究甚至表明“冒险和商业成功呈负相关关系”。

劳赫和弗里斯于2007年进行的“元分析”证明，风险偏好与创业成功存在相关性，但相关性较弱。“较之其他人格特质，它对企业成功的作用比较小。因此，我们建议未来研究者对企业家的冒险精神、创业和成功之间是否存在曲线关系进行测试”。

同样值得研究的是，企业家们是否能够从相同的角度看待自身行为——别人可能认为这是比较危险的行为。“一个从旁观者视角来看被认为存在很大风险的行为，对企业家而言可能是试图使风险最小化的行为。”正如洛克（Locke）和鲍姆（Baum）所观察到的，“相比之下，创业者并不像局外人那样觉得创业存在高风险。这是因为企业家自信心很强，相对于他们的感知能力，创业似乎并不冒险。如果他们具备真才实干，客观地说，创业对他们而言可能不算风险”。

罗伯特·赫里斯（Robert Hisrich）、贾尼丝·兰根-福克斯（Janice Langan-Fox）和沙伦·格兰特（Sharon Grant）也指出，研究表明无论企业家们和非企业家们情不情愿冒险，两者无差别。相反，这两个群体的区别在于他们对风险的主观认知。“本书的主要观点是，企业家的特点是风险感知力较低，因而给人一种风险耐受度高的错觉。研究表明，较之非企业家，企业家明显倾向于将模棱两可的商业设想归类为积极设想。”此外，企业家在决策过程中更多地依赖启发法，从而降低了其风险感知能力。如果没有类似的“认知捷径”，许多创业决策将永远无法实现。

决定创业的公司创始人承担着高风险，然而，许多研究并未发现公司创始人的风险偏好显著高于其他群体。针对这一悖论，洛厄尔· W.布森尼兹（Lowell W. Busenitz）于1999年从多方面进行了研究。对他来说，这引发了一个问题：为什么一些企业家乐于接受高风险，尽管他们的平均风险偏好并未显示出任何差别。在一次针对176位公司创始人的研究中，布森尼兹检测了“企业家们做决策时更多采用偏差和启发法，因此，并没有充分认知创业的风险”这一假说。

研究结果证实了这一假说。创业者更常用启发法，使其决策过程合理化。此外，布森尼兹指出，与受雇经理人相比，创业者更倾向于过度乐观和（非统计学结论）一般化。他得出结论，创业者并非主观上更乐于冒险，而是不能充分认识到自身行为具有风险性。然而，重点是要认识到这一研究仅着眼于业务创新阶段。

那么，这同样适用于已建立的公司吗？在已建立的公司中也一样，外界很可能把某些决定视为明显的风险偏好表现，而公司的创始人可能并不认为这些决定是有风险的。切尔、霍沃思和布里尔利指出，对创业者来说，“毫无作为”也是高风险的，相反地，一个举措或许在外界看来风险很大，但企业家们则认为它是使风险最小化的策略。

2000～2009年，在德国开展了一项关于雇员和自主创业人士的对比研究。该研究表明了风险导向与自主创业的可能性有如下关系：“和那些适度对待风险的人相比，非常抵触风险和风险承受力高的自主创业人士都更有可能放弃创业（通常来说，自主创业的可能性和风险偏好之间的关系与 ‘贝尔曲线’相反）。”根据这项研究，一个可能的解释是，失败增加的可能性和可接受的增大的风险级别呈正相关关系。而那些没有很大风险的项目只能带来低收入，相比雇员工作，自主创业的吸引力就降低了。

瑞士联合银行和普华永道公司于2015年进行的一项研究中对多位亿万富翁进行了调查，其结果显示，亿万富翁对于风险的理解与其他群体不同。错失机遇也可以理解为一种风险。“他们害怕因为没有抓住机会而失败，不担心创业失败的负面影响，而是担心错失优势。”

因此，风险概念在为本书而设计的企业家和投资者访谈中发挥了重要作用。这些人如何评估他们对承担风险的态度呢？在他们的一生中，风险偏好有变化吗？他们在创业初期的风险耐受度是否比后续职业生涯的风险耐受度更高？他们自身的风险认知和其他人有区别吗？

3.2.3 自我效能感

在美国当代著名心理学家阿尔伯特·班杜拉（Albert Bandura）的社会认知理论中，“自我效能感”是一个核心概念。自我效能感“指的是个体对自己在特定的情境中是否有能力得到满意结果的预期”。根据这一理论，那些“自我效能感预期较高的人，更可能决定去尝试困难的任务，在执行任务期间，坚持不懈且保持冷静不焦虑，且思维缜密”。

“自我效能感”也描述了一个人对于某个特定的，甚至具有挑战性的局面的把控程度。自我效能的两个极端模式是：“这正是我要做的，我能做好”（高自我效能感）和“我永远不可能搞定。人们会怎么看待我？”（低自我效能感）。简而言之，“人们发现个人表现不仅受到其努力方向（目标）的影响，而且还取决于其是否有信心做到这一点（自我效能感）”。

作为创业成功的预言器，自我效能感比其他目前已测试的人格特征更引人注目。实证研究表明，比起其他群体，成功的企业家拥有更高的自我效能感。“此外，一项元分析显示，自我效能感和成功高度相关（修正系数r=.419）。这种关联性之高，相当于美国成年人体重和身高之间的关系，这是医学上最密切的关联之一。”

在德国的一项研究中，98名小型企业老板参与其中，共测试了29项人格特质，没有一个特质的关联性高于自我效能感（r=.41）。相比之下，成功和风险偏好之间的关系（相关系数r=.11）几乎微不足道。在另一项研究中，自我效能感、主导需求、强内控力这三项特质得分高的企业家，和那些三项特质倾向性表现都较低的企业家进行了对比。在自我效能感、主导需求、强内控力这三项特质得分高的企业家中，89%的企业家都获得了成功，相比之下，这三项特质得分较低的企业家成功率仅为11%。

乌奇将德国东部的企业家和高管进行了对比，结果显示，在自我效能感这一变量上发现了最大的差异，它决定人们对成功是渴求还是反感。在进一步研究中对201位企业家进行了调查，结果表明，自我效能感（负面：“当面对一项新任务时，我通常会怀疑自己能否胜任”）与公司雇员人数及利润增长之间的关系密切。

美国研究表明，创业自我效能感（ESE）与企业成功之间关系紧密，尤其在创业初期。创业自我效能感指的是“一个人对于其成功扮演创业需要的多种角色、胜任各项任务的自信心”。这种自信与创新、风险接纳、营销、管理和资产有关。

班杜拉也强调了自我效能感和个体目标大小之间的联系。“那些怀疑自己能力的人不会到处为自己设定具有挑战性的目标，遇到困难时也不会坚持自己的目标。人们对自己能力的信念，会影响他们给自己设立目标的等级。自我效能感越强的人，给自己设立的目标会越高。”

3.2.4 失败后的行动取向

乌奇指出，企业家还有更关键的人格特征——“行动取向”，这一点在失败后尤为明显。“失败后的行动取向意味着人们在遭遇挫折或失误后，保持行动能力，随即准备好去行动。”乌奇的研究表明，失败后的行动取向和小企业的成功有很强的相关性。

西格鲁恩·加贝尔（Sigrun Göbel）和迈克尔·弗里斯（Michael Frese）研究发现，在29种人格特征中，只有三种人格特质与创业成功的相关性高于“失败后的行动取向”。他们的结论是：“在这方面得分较高的企业家也遵循失败后的行动取向。”一项关于德国西部企业家的进一步研究表明，对创业成功而言，失败后的行动取向是一个极其重要的人格特质。一个和成功企业家息息相关的特质是坚韧。“一个将成功企业家和其他人区分开的特质就是，当事情不顺时，他们不会放弃。”成功的企业家在遭遇挫折后，会从头再来，因为他们不仅把失败归因于运气不好而且也归因于自己不够努力。

班杜拉展示了自我效能感、目标设定、失败反应的关系。班杜拉通过心理学实验告诉被试者，他们没能达成一个有挑战性的目标。“那些对不佳表现不满意，却又觉得自己能够应对挑战的人，会加倍努力……那些认为自己不行，无法应对挑战的人，并不在意自身的平庸表现，不会尽全力应对挑战，只是无动于衷地走走过场。”

一项针对超级富豪个人档案的分析也证实了这一结论。通过进一步调查，富豪的人生经历表明，一旦克服了一连串的问题和危机，他们基本上都会取得更大成功，并且他们的财富还会增值。挫折或危机，通常是未来更大成功的动力。约翰·戴维森·洛克菲勒（John D. Rockefeller）、英格瓦·费奥多·坎普拉德（Ingvar Feodor Kamprad，宜家创始人）、米迦勒·布隆伯格（Michael Bloomberg）、沃伦·巴菲特（Warren Buffett）、沃尔特·迪士尼（Walt Disney）等人就是解决危机的成功个案。

这是本书第二部分访谈中探讨的一个重要问题。企业家面对失败，作何反应？他们如何渡过难关？对于挫折，他们归咎于何处？面对失败，他们如何归责、解释和反应，这些都是需要了解的重要问题。

3.2.5 目标及计划的重要性（目标设定理论）

对于富人的成功，目标设定扮演了什么角色？这是本书寻求解决的问题之一。一项针对富豪个人档案的分析表明，他们会反复强调目标设定的重要性，即便其他大多数人认为这些目标不可思议、充满挑战，甚至不切实际。拉里·佩奇（Larry Pag，搜索引擎谷歌的创始人之一）、山姆·沃尔顿（Sam Walton，沃尔玛创始人）、理查德·布兰森（Richard Branson）、雷·克罗克（Ray Kroc，麦当劳创始人）、霍华德·舒尔茨（Howard Schultz，星巴克董事长兼首席执行官）和迈克尔·戴尔（Michael Dell，戴尔电脑创始人），以上这些人的个人档案就是例证。

学者们也调查过目标设定和创业成功之间的关系。目标设定理论由美国马里兰大学管理学兼心理学教授埃德温·A.洛克（Edwin A. Locke）和多伦多大学的加里·P.莱瑟姆（Gary P. Latham）提出。该理论非常重要。1981年，他们发表了一篇报道，报道回顾了19世纪70年代以来关于这一议题的一系列研究结果。在90%的关于这个议题的研究中，研究者公布了如下发现：“相比容易的目标，特定的、有挑战性的目标能带来更佳的表现。‘全力以赴、做到最佳才叫目标’，其他都不能算作目标……当目标特殊且足够具有挑战性时，目标设定很可能提高任务完成的效率”。他们还调查了已达成目标的特殊性及艰巨性。调查结果是：与容易达成、模棱两可的目标相比，更具挑战性且更具体的目标能带来更好的结果。

在第二个对比研究中，洛克和莱瑟姆总结了19世纪80年代以来关于此议题的许多其他研究结果。截至1990年，他们共进行了400多项实证研究，这些研究特别证实了以下两个发现：

 

•“目标的困难程度和实现目标的表现呈线性关系。”洛克发现那些拥有最高目标的人的表现比那些拥有最低目标的人的表现好250%。

•“比起没有目标和 ‘尽你所能’这样的不清晰、抽象的目标，具体、有难度的目标有助于更好地达成目标。”截至1990年，在已发表的53项研究中，有51项表明，那些设定了具体和宏伟目标的人，比没有这样做的人更成功。

 

甚至在1990年，这些发现的依据已十分令人信服。目标设定理论是通过研究归纳出的结论，这一研究涵盖来自8个国家的40000名参与者，既有实地研究也有实验佐证。

根据洛克和莱塞姆的研究，富有野心的、具体的目标之所以如此重要，是因为这些目标会让人把注意力集中到与目标息息相关的活动中，还有一个原因是人也会为了实现这些目标做出更大、更长时间的努力。比起那些没有这样目标的人，为了实现目标，他们工作更卖力、更持久。

关于其他人格特质的研究证明了这样一个重要的事实：成功的人会设立有野心的、有挑战性的目标。在一项针对91名推销员的研究中，默里·R.巴里克（Murray R. Barrick）、迈克尔· K.芒特（Michael K Mount）、朱迪· P.施特劳斯（Judy P. Strauss）发现，责任心和成功息息相关。“尽责”的销售员比其他人更成功，因为他们会给自己设立有难度的目标。变量“优先设立目标”和“目标承诺”与销售成功之间有明显关系。“我们的研究结果表明，自发设立目标和目标承诺在较小的程度上调节责任心与两项工作能力指标——工作绩效的监督评定和销售量的关系。这表明，责任心强的人更有可能自发设立目标，致力于完成一系列目标，且表现更出色。”其实，责任心的重要性次之，正如此研究表明，责任心与成功之间仅通过设定有野心的目标而存在间接联系。要检测人格特征、态度及行为与商业成功的关系，销售员是理想的测试对象，因为这些要素对他们成功产生的直接影响很容易量化。

2013年，洛克和莱瑟姆出版了一本包含37篇论文的文集，展示了1990～2010年对这一课题的研究情况。除了1990年之前进行的400多项研究外，还有600多项研究都确定了目标设定理论的关键假设，并证明它在不同学科中发挥作用。

史蒂夫·科尔（Steve Kerr）和道格拉斯·勒佩莱（Douglas Lepelley）对为获得最佳结果目标难度必须设定为多少这一问题进行了研究。“和简单的目标相比，艰巨的目标更可能触发人们持续的激情，并使其获得高业绩。然而，这一发现有一个重要前提，也就是，尽管目标很难实现，但对于那些应该达成目标的人来说，必须是可实现的。”一方面，野心过大，目标不切实际而失败，则会产生相反效应，这使人产生挫败感。另一方面，科尔和勒佩莱举了通用电气公司的例子，杰克·韦尔奇采用了“伸展目标”策略，表明树立“不可能的目标”可以产生巨大的动力。他们引用了韦尔奇的主张：“我们发现通过追求一些看似不可能的事物，往往能让我们达成一些不可能的愿望；而就算没能成功，最终我们也必定做得比我们本来可能做到的要出色很多。”

2004年，J.罗伯特·鲍姆（J. Robert Baum）和埃德温A.洛克（Edwin A. Locke）报道了测试企业家目标设定理论的研究。他们基于一份针对229位企业家的调查，以实证确定了以下假说：“执行总裁对企业成长设立的目标越高，企业随之的成长也会越快。”自我效能感和目标的等级关系明显，并且也已被实证证明。“企业执行总裁对于企业成长的自我效能越高，企业随之的成长目标也会设得越高。”这与个体目标的实现无关，而与整个公司的成长有关。这一研究给出了重要论证，即有野心的、长期的目标对成功有着重要影响。“因此，我们将愿景作为长期目标来衡量，且该研究的另一个正向发现是，愿景是为了支撑长远目标。”

2013年，鲍姆的书中有一章关于“目标和创业”。目标设定理论在创业研究领域有特殊价值，他解释道：“因为该理论涵盖了自主设立的目标以及一些着眼于执行、明确和有意识选择的目标。”早期的投资者认为，大部分成功的企业家，起步时的目标都看似不可能实现。鲍姆引述了不少研究证明目标设立理论的期望值，即更大的目标带来更好的表现，最后也通过创业实证研究证明了这一点。“许多创业研究支持这一观点，创业者设定目标之后会比他们没有目标时更上进，做出更好的成绩。”

根据鲍姆的观点，企业家都是有远见卓识的人，具备辨识未来可能发生什么的能力。然而，企业愿景不应和正式的“愿景声明”混为一谈，后者通常用于激励员工或者外部沟通。“然而，完整的愿景往往都在企业家脑子里，比任何声明或者口号展现出来的内容都详尽得多。”

2006年，罗伯特A.巴伦（Robert A. Baron）就哪些认知因素对于发现机遇和开发想法起作用这一问题进行了调查。在他看来，有三个比较突出且相互关系密切的因素，即“积极寻找机遇、洞察机遇（在它们出现时能够识别它们）以及事先了解市场、产业或客户，并以此为基础，在这些领域发掘新机遇。”

因此，本书的一个重要问题是：是否可能确定超级富豪给自己设立的目标总是异常宏大？如果可以的话，他们会设立什么目标？他们的目标有多具体？目标是关于什么的？受访者会写下制定的目标吗？又或者，目标设定可能并不像目标设定理论所说的那么重要？

有一种方法曾被埃莱·奥廷根（Gabriele Oettingen）、玛丽恩·维特森（Marion Wittchen）和皮特·M.高尔维泽（Peter M. Gollwitzer）称为“心理对照”，并已被证明在实现雄心勃勃的目标时格外有效。心理学实验证明：将理想的未来与当下现实的局限性相对照的过程，是在实现目标过程中的一种有效的自我调节方法。“根据幻想实现模型，在心理上将预期的未来与阻碍其实现的现实相对照，将会产生选择性，也就是说，这种选择性基于期望的目标及随后为目标所做的努力和目标实现。”

根据埃莱·奥廷根、加比·霍尼格（Gaby Hönig）和皮特·M.高尔维泽的说法，幻想只有变为目标时才有可能变成现实，接下来第二步，理想的未来与当前的现实形成对比。一个目标是否真的实现，很大程度上取决于个体“目标承诺”的力量：“承诺意味着随着时间的推移，人们为实现最初的目标不断努力，不愿放弃或降低最初的目标。”

还有一个问题涉及目标设定和计划之间的关系。迈克尔·弗里斯（Michael Frese）、朱迪斯·斯图尔特（Judith Stewart）和贝蒂娜·汉诺威（Bettina Hannover）指出，个体对于目标的重视程度以及其在目标导向下的努力程度都是不同的。他们的行为方式也有着明显的不同。尽管有关联，但它们是两个不同的方面：“行动的计划和目标在概念上是不同的，尽管从经验上来说两者可能是相关的。一个目标极其明确的人，仍然可能缺乏周密计划。”弗里斯、斯图尔特和汉诺威提出了“行动作风”，他们认为，至少在一定程度上它是可以习得的。

计划是连接线，是连接思想和行动的桥梁，因为计划把目标转化为可行的操作。弗里斯将他对“计划”的用法以及该词汇的日常含义做了重要区分。从严格意义上讲，他的计划是指不一定要有充分的准备或充实的准备。在某些情况下，这些计划只是未来如何行动的总体思路。也有可能，一个企业家声称自己根本没有计划，他坚信仅凭直觉行动，而事实上，他一直在按照一个下意识的计划行事。计划之所以重要是因为它促使人们行动，降低了个体忽视目标的可能性。然而，计划不仅有积极效用，也有反作用，打个比方，如果计划过于死板，而企业家坚持固有的计划。尤其是在一些较混乱的情况下，灵活的反应能力则更必要。

3.2.6 不墨守成规、宜人性和自信

如本书第3.1节所述，熊彼特将企业家描述为完全不墨守成规的人。认知科学家萨拉·萨拉瓦蒂（Saras Sarasvathy）的发现在某些方面证实了这一观点。她成功地“从经验丰富的企业家身上攫取关键要素”。“Effectuation（实现，实行）”一词描述了一种特定类型的思维和行动，这一领域的研究已经在成功的企业家身上得以印证。

萨拉瓦蒂的研究是以两份清单为基础的，一份是1960～1985年，100位最成功的企业家名单，另一份是截至1996年，安永会计师事务所“年度企业家”获得者名单。她采访了30位企业家，每个人都有超过10年的多重创业经验，创立的公司年收入在2亿到65亿美元，至少有一家公司上市。据推测，每个人身家都是亿万级，尽管这并不是萨拉瓦蒂的研究重点。

萨拉瓦蒂的一个关键发现是，这些企业家“系统性地忽视了通常被认为是专业的基本要素。他们中大多数人对所提供的预测数据提出了质疑，他们认为这些数据远远超出了建议的目标市场，并且主要集中在他们的个人兴趣、知识和社交网络上，以塑造他们的商业理念”。

洛克和鲍姆认为，拥有个人独特的做事方法是创业成功的一个重要前提。“这意味着，企业家往往违背现状，挑战传统，或做别人认为愚蠢、疯狂或不可能的事情。因此，企业家不仅要有责任心，还必须善于独立思考。不管他们向谁咨询，最终他们都必须依靠自己的判断。他们责无旁贷。从属型、追随型的人无法胜任这样的角色，他们也不会去争取。”

比尔格·P.普里达特（Birger P. Priddat）也有类似的观点。“企业家是非典型的决策者，少数人……有创新精神的企业家——众所周知通常充当投资人的角色，他们具备这样的特点，敢于应对不确定的情况，为世界带来新东西，在不确定的情况下行事。这就是他们卓越、不墨守成规的原因。”这份不墨守成规似乎是企业家的特征，它意味着“不要表现得像别人认为你应该的样子”。从表面上看，企业家甚至有时看起来“有点疯狂”，但这是一种“超越了墨守成规世界的疯狂”。

赫里斯（Hisrich）、兰根-福克斯（Langan-Fox）和格兰特（Grant）做了进一步研究。与其他几位作者一样，他们也提到了企业家的“阴暗面”。“企业家摒弃社会现行的向另一个组织或个人求职的惯常做法，打破了这种模式。许多企业家不合群，他们不愿意服从权威，而且难以在一个公司结构已经健全的环境中工作，因此创建了自己的公司。”然而，赫里斯等学者认为，创业的这一面被学术研究忽视了。

1985年，曼弗雷德·F. R. ·凯茨·德·弗里斯（Manfred F. R. Kets de Vries）发表了一篇题为《创业的阴暗面》（The Dark Side of Enterpreneurship）的论文。他赞许地引用了一位企业家的观点，即“通常企业家都是难搞的员工，于是就自己创建公司。他们不接受别人的建议或命令，并渴望经营自己的公司”。曼弗雷德认为，与被雇用的高管不同，企业家是“怀疑权威”的。企业家不愿融入现有的组织或层级。“相反，他们往往会觉得这样的结构令人压抑。他们发现，在已有的体制中，很难与他人合作，除非公司结构由他们创建，工作按他们的要求完成。”他们之所以成为企业家，是因为他们无法屈从权威，也不愿遵守已有公司的规则。

1996年，凯茨·德·弗里斯强调，与众不同的感觉对企业家有着重要影响。“似乎他们中很多人都不能在机构化的公司工作。他们对权威很敏感且喜欢掌控一切。”凯茨·德·弗里斯批判了这样一个事实，即调查和采访所使用的传统问题，无法准确地评估企业家的心理病理学问题。他对一位企业家进行了个案研究，对方正在进行精神分析治疗。“进取心也代表他反抗的能力。创业在某种程度上成为一种个性化的离职声明。这将使他成为一个有自我个性的人。”人格特质使个人变得较难相处，可能会带来不同的影响。一方面，他们可能会损害企业家和他们的公司，通常会带来严重的后果。另一方面，似乎“正是创造性和非理性的结合，使得许多企业家如此成功”。

其他研究证实，企业家往往不像其他人一样接受社会规范。1999年，伊丽莎白· J.蒂尔（Elisabeth J. Teal）和阿奇B.卡罗尔（Archie B. Carroll）发表了一项研究，他们对“企业家们可能会比中等水平的经理或普通成年人更有道德推理能力”这一假说进行了积极测试。

一些证据表明，企业家往往比较难相处。在20世纪80年代早期，大卫·麦克利兰（David McCelland）已经提出这一观点：“友好关系”作为“宜人性”的一个组成部分，可能会阻碍一名被雇高管的职业生涯的发展，因为在一些艰难决策上，他们可能会遇到问题，这导致冲突。赵和塞伯特（Seibert）认为这对企业家来说再适用不过。“尽管在现有组织中，对于那些从事管理工作的人，宜人性的负面影响似乎占主导地位，但对那些在充当企业家角色的人而言则可能更为不利。”造成这种情况的原因之一是，“那些以过度自利和不愉快的方式经营的现有企业管理者，最终可能会受到同行和上司的负面影响。在较小组织中工作的企业家不太可能受到密集连环的社会关系制约。”这一假说由若干研究评估得出，研究表明，企业家表现得比经理更不友好。

对许多超级富豪的传记分析也揭示，他们通常具有明显的对抗性，而且不太随和。在杰克·韦尔奇、比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、鲁伯特·默多克、大卫·奥格威、乔治·索罗斯和雷·克拉克的传记中也可以发现这一点。

本书提出的一个假说：不墨守成规是超级富豪的特质。企业家和投资者被问及，在做出重要决策时，他们是否有意识地抵触主流观点，以及财务成功对他们的影响。他们还被问及他们是否愿意应对冲突或竞争。不愿意应对冲突的人，是不能在市场上与竞争对手竞争的，就好比他们不能在自己公司内部竞争一样。采访中，受访者被问及他们是否认为自己不墨守成规，是否愿意应对冲突。这两个方面是紧密相关的，因为不墨守成规的行为，往往会导致与他人发生冲突。

3.2.7 成功企业家的类型和模式

约翰·B.麦纳（John B. Miner）花了20年的时间研究创业成功背后的因素。他最重要的发现是：“首先，企业家不只有一种类型，而是有四种不同的类型，每一种都有不同的个性。”麦纳认为，“企业家”是一种具有非常特性个性特征的个体，这种认知是没有根据的。麦纳对100位企业家进行了深入采访，这些企业家还接受了18种人格特质测试。他得出结论，企业家共分四种类型，每种类型均具有不同的人格特质，在不同的商业领域和情境下获得成功。

 

1.获得个人成功的人。这些人给自己设立目标，为实现目标制订计划，努力工作，并且非常善于应对困境。他们认为工作应该以个人而非他人目标为导向。他们也需要制订计划和设定目标，并且具有明显的个人主动性。他们是强个人主义者。在大多数情况下，他们成为企业家，是因为作为下属雇员，他们没有足够的自由实现自己的想法。比起在大企业，他们在自己的中小企业中更成功（例如，规模在30名员工以下的中小企业）。

2.超级销售员。“要想成为企业家，超级销售员需要使用销售套路：尽可能多地把时间花在销售上，让其他人来管理业务。”“超级销售员型企业家”能够与他人产生共鸣，取得成功主要是因为他们的社交能力和销售才干，但是他们需要和管理者合作，因为在通常情况下，创建组织结构和体制不是他们的强项。通常，超级销售员型企业家在成为企业家前就已经是成功的销售人员了。

3.真正的管理者。首要的一点是这些人具备管理技能。当他们创建一家大公司时，他们的管理技能是必需的并且有很大的优势，在这种情况下，他们可以取得成功。通常，这些人以前在大型商业组织和公司工作。

4.创造者。“创造者生产新产品，发现新商机，开发新工艺，通常能找到方法超越竞争者。”他们是有远见的人，能够产生新想法，并将其转化为实际产品，实现创业成功。

 

在麦纳所调查的企业家中，62%的人的性格明显地表现为上述四种类型中的一种，而剩下的38%的人被归为“复杂的企业家”，他们的性格表现为多种类型。他最有趣的发现是：只有一个人集四种类型于一身，在27%的研究对象身上观察到两种类型的组合，只有10%的人集三种类型于一身。

同样要重点指出的是，企业家经历不同的发展阶段，相应地，各阶段都会有不同的人格特质显现。这一过程是由切尔、霍沃思和布雷亚历发现的，他们发表了针对31位公司创始人的企业家性格特质评估。该发现于1991年出版，题为《创业人格》（The Enterpreneurial Personality）。他们进行了31次采访，并让企业家填写了一份问卷。他们的问题包括公司流程的规范化程度（例如，是否有书面的战略计划，或者是否以非正式的形式来制订计划？组织是否对于角色层级进行了明确定义，是否定期召开会议，等等）。他们将公司发展分为三个阶段：初创企业、建成企业和专业管理企业。作者将企业家分为四种类型，即“临时代理者”“管理者”“准企业家”和真正的“企业家”。

作者论证了企业家行为在企业发展的不同阶段确实会发生改变。“例如，企业所有者的行为特征可以在生活过程中发生变化。特别是，一个人很可能在早些年被归类为企业家，后期被归类为临时代理者，因为他们的精力、目标和动机发生了变化。”

麦纳和切尔等人进行的研究与本书有关，是有多种原因的。很显然，通往财富之路没有单一途径。这就提出了一个问题：所有获得巨额财富的人，都有共同的品质或特征吗？或者，是否能够识别出创造和累积财富的类型或模式？似乎所有的超级富豪都拥有同样的人格特质，或者相同的行为模式。然而，在许多富人身上，是能发现一些特定模式的。

3.2.8 企业家的动机及其与成功的关系

为什么有些人决定成为企业家？这些理由对个人后来的企业家生涯的成功是否起到了作用？

20世纪80年代中期的美国，斯坦利·克罗米（Stanley Cromie）采访了35名男性企业家和34名女性企业家，以找出他们选择创业的原因。“自主性”“成就”“工作不满意”和“金钱”是主要的动机，其他原因——至少对男性受访者来说——并不那么重要。在采访中，赚一大笔钱的动机明显得到了明确表述。“许多受访者非常明确地表达了这一需求。他们会说，‘……你为别人打工，永远不可能真正赚到钱’或者‘我想赚很多钱’。”

20世纪80年代还开展了另一项调查，调查对象是企业家和那些认真考虑创业的人。调查表明，“更大的财务回报”（25%）是创业的首要原因，随后是“想自己当老板”（20%）、“个人挑战”（18%）和“渴望建立自己的一些东西”（16%）和“对公司灰心”（13%）。

20世纪80年代中期，为了撰写与创业成功相关的博士论文，格哈德·普拉斯卡（Gerhard Plaschka）分别采访了奥地利的299名成功企业家和63位不成功的企业家。他以《创业成功：一项针对成功和不成功的公司创始人的比较、实证研究》（Enterpreneurial Success: A Comparative, Empirical Study of Successful and Unsuccessful Company Founders）作为博士论文的题目。对成功的企业家来说，“证明自己能力”的动机是最重要的，其次是“实现自己的想法”和“获得决策和行动自由”。财务动机，比如实现“收入基于业绩”，追求“经济独立”和“更高收入”，在22项参与排名的因素中分别排在第6、第9和第11位。

20世纪80年代末，G. M.奈杜（G. M. Naidu）和纳拉亚那（Chem L. Narayana）采访了83位企业家，他们的公司因业绩出色而获得了小型企业管理奖。创业最常见的两个动机是对独立的渴望（75%）和赚取（更多）钱（52%）的目标。

20世纪90年代初，苏·伯利（Sue Birley）和保罗·维斯赫德（Paul Westhead）就为何要自己创业采访了405名企业主。其中一个主要原因是独立的动机，例如“有相当大的自由来调节自己的工作方式”或者“掌控自己的时间”。紧随其后的是财务动机，比如“给自己、配偶和孩子安全感”或者“渴望高收入”。然而，这项研究也揭示了一点，即一个人决定自主创业的动机对其是否创业成功并没有任何影响。

在2000年发表的一篇论文中，拉斐尔 · 阿米特（RaphalAmit）、肯尼斯·麦克里蒙（Kenneth R. MacCrimmon）、查伦·齐尔茨玛（Charlene Zietsma）和约翰·M.厄施（John M. Oesch）调查了51位增长导向型科技公司的老板，问他们“钱重要吗？”作为对照组，来自同一行业的28名高管也接受了采访。他们的研究结果与金钱是创业最重要的动机这一假设相矛盾。然而，企业家相信，创业致富的机会比他们继续当员工致富的机会要大得多。有趣的是，对照组的管理人员认为情况正好相反。

然而，研究创业动机的研究结果却大相径庭。2003年，南希·M.卡特（Nancy M. Carter）、威廉· B.加特纳（William B. Gartner）、凯利·G.谢弗（Kelly G. Shaver）和伊丽莎白·J.盖特伍德（Elizabeth J. Gatewood）报告了针对两组人员的一项动机对比调查，一组是179名男性创业者和205名女性创业者，另一组是89名女性雇员和85名男性雇员。男性和女性企业家的主要动机是追求独立，其次是追求财务成功。然而，这项研究令人惊讶的结果是，创业者和雇员选择职业的原因并没有显著不同。“在选择职业方面，企业家和非企业家提供的理由类似，包括自我实现、财务成功、创新和独立……总的来说，这些发现有悖于通常认为的，企业家与追求其他职业选择的人有质的区别这一看法。”

通过对几项研究的评估，洛克和鲍姆得出结论，独立可能与创业预测有关。然而，对于企业家后来是否会获得真正的成功，这一动机并没有太大作用。

就关于“自主创业的动机和原因”的研究（1998年），娜塔莉·格拉斯（Nathalie Galais）给出的评论概述了截至1998年的研究情况。她对19篇科学论文（大多是美国的）进行了评估，其中包括各式各样的动机名称，包括：渴望独立（“自己当老板”“自由”“自我实现”“个人发展”）、渴望被认可、渴望获取工作满足感、渴望挣大钱（或者“富裕”“改善经济状况”等），以及对以前工作条件的不满。

格拉斯本人对德国企业家进行了一项调查。对德国西部的企业家来说，独立的动机也很重要（“想自己做决定”）。随后是“工作的吸引力”“对以前工作条件的不满”和“渴望挣更多钱。”

2009年，克里斯蒂娜·斯塔德勒（Christina Stadler）的博士论文研究了中小企业家的动机。根据她的研究结果，最重要的动机是“创业乐趣”。这类“软”因素在过去极少被关注。

无论是美国人还是德国人对这一话题的研究都没有涉及对社会理想答案倾向的讨论。在这两个国家中，理想主义的动机（渴望独立、自我实现等）相比渴望获得最大化收益更能为社会所接受。

3.2.9 幼年和青少年时期的主要影响

伊娃·施密特-罗德蒙德（Eva schmitt-Rodermund）发表了一篇关于一项长期研究结果的论文。这项调查是基于“特曼研究”。特曼研究对加州伯克利的1600人进行了长达60年的观察。出生于1910年前后，智商为130或以上的男孩、女孩们在幼年被选中。1922年进行了首次调查，最后一次调查是在1982年。基于对男孩的采访，结合他们父母的印象，该研究学者将那些表现出企业家个性的男孩与他们的同龄人进行比较。“那些被归类为具有企业家精神的男孩，在责任心和勤奋工作、外向性和开放性方面得分较高，而在宜人性和神经质方面得分则较低。”这份资料与上面提到的关于企业家人格形象的研究相对应。研究发现：“一个男孩越具有创业型人格特质，就越有可能在成年后从事创业活动，或者进入商业企业的高层或监事会。”那些被父母描述为具有企业家个性特征的男孩，后来成为企业家或首席执行官的可能性比那些不同性格特征的人要高出两倍。一项针对成年企业家进行的横断面研究要求企业家们回顾他们的幼年和青少年时期，结果发现了同样的相关性。

而且，研究表明，与幼年或青少年时期相比，那些后来成为企业家的人在青春期更有可能承担领导角色（学生会主席、体育俱乐部或童子军负责人等），并且更有可能发明一些东西（如新食谱，甚至是自己的建筑和设备）。此外，该项研究还发现，那些在以后的生活中继续走创业之路的人，更有可能在早年读过有关经济问题的书，当被问及未来的职业规划时，他们更频繁地表达出独立创业的愿望。

2012年，马丁·奥布斯康卡（Martin Obschonka）、雷纳K.希尔贝雷森（Rainer K. Silbereisen）和伊娃·施密特-雷德蒙报道了一项涉及448名参与者的研究，“他们发现，……青春期的创业能力预示着商业创意的产生”。他们要求参与者回忆14岁或15岁时的情形，问他们是否当过课代表，是否在校刊发表过文章，是否组建过乐队，是否在青年组织中担任过领导角色等。研究者还会问他们是否发明过新的技术设备，以及在这个年纪是否对经商有兴趣，比如出售东西给朋友。“正如预期的那样，青春期早期的创业能力直接预示着成年后的创业行为，这凸显了人们在青少年期创业能力对成年后创业的重要影响。”

这项研究还有另一个重要发现：父母为企业家的孩子，比起同龄人，更有可能和父母一样，成为企业家。研究人员调查了父母的高收入或者父母的创业精神是否更有可能增加孩子今后成为企业家的可能性。这项实证研究明确显示，“比起富有的父母，企业家父母更能提高孩子的创业概率”。

美国的一项进一步研究，将102位曾认真考虑过创业（但后来却没有这样做）的人和208位创业者进行了比较。结果很有趣：“没有创业的人被问及，他们的母亲或父亲是不是企业家，以及是否有其他的企业家榜样。40%的被调查者的父亲是企业家，12%的被调查者的母亲是企业家，并且40%的人有企业家榜样。”相比之下，76%的活跃创业者的父亲是企业家，25%的人的母亲是企业家。美国的其他研究报告显示，大约60%的企业家的儿子会自己选择继续做企业家。

在对一些百万富翁的访谈中，有一点很明显，即青少年竞技体育在创业中扮演着重要角色。在一本2010年瑞士出版的关于百万富翁的专著中，一位受访者说道：“在学校，我一直担任领导职务，像班长和校足球队队长。我确信这需要具备某些基本的性格特征。”其中一名受访者参与竞技体育长达12年，另一名受访者之前为瑞士手球国家队打比赛。

本书中，受访者还被问及：青少年时期的他们是否对商业活动感兴趣（比如生产或销售某种东西），或者有没有参加过竞技类的体育活动。这一系列问题是基于以下假设，即这些后来积累大量财富的人，他们在幼年时期就已经表现出了兴趣或技能，使得他们不同于同龄人，这成为他们创业活动和发迹的基础。此外，一项有趣的发现是，他们是否有某些特殊的童年榜样对他们之后的职业道路产生了影响。

对富人传记的分析显示，他们中许多人都是极度叛逆的孩子，经常与权威人物发生冲突，尤其是他们的父母和老师。在史蒂夫·乔布斯、比尔·盖茨、拉里·埃里森（Oracle数据库发明者）、泰德·特纳（Ted Turner, CNN创始人）、沃伦·巴菲特或者投资人阿瓦里德王子的传记中也发现许多类似的童年叛逆的例子。正因如此，采访中一些问题还涉及超级富豪是否曾与权威人物发生过冲突（主要是父母和老师），且超出了典型青少年的冲突范围。