3.3 供应商分类管理策略

物料质量很大程度上依赖于供应商管理水平，所以供应商管理策略是采购策略中最重要的内容。

随着企业规模逐渐扩大，供应商数目日益增多，而且类型也多种多样，在这种情况下，如果还用一成不变的思路和策略去管理，效果显然不好。因此，必须针对不同类型的供应商，在管理和合作过程中采取不同的思路和手段，才能获得均衡的最大收益。

供应商管理“四分法”是分类型管理供应商的经典方法。简单地说，供应商管理“四分法”就是根据采购金额的大小和采购风险的高低，从两个维度对供应商进行评价和定位，分成四种类型，根据每种类型的特点，制订对应的管理策略。供应商管理“四分法”如图3-2所示：

（1）战略型供应商 采购金额大，供应风险大，此类供应商属于强势供应商，如掌握独特知识产权的垄断型高技术公司。企业采购金额比较大，可能对此类供应商也有一定的吸引力。对于这类供应商，需要和其增加沟通的频率和层次，最好在双方企业高层之间形成良好的互动，建立伙伴关系。通过双方各层次密切的合作和沟通，保证供应稳定性和价格合理性。

图3-2 供应商管理“四分法”

（2）瓶颈型供应商 采购金额小，但供应风险高。这类供应商是管理合作难度最大的供应商。因为采购金额很可能对其吸引力不大，但是此类供应商又属于“唯一资源”，也就是说不可能实现备选或者实现备选的代价极大。此时，管理的重点应该放在保证供应上。换句话说，企业在成本、库存、交货周期等方面就要多做出些让步，或者采用联合采购等方式增加话语权。

（3）一般型供应商 采购金额小，供应风险低。一般是指市场竞争充分的物料供应商，如包材、印刷品等，或者保养、维修和运作（Maintenance, Repair, Operation，MRO）采购等，属于买方市场。这类供应商随时可以找到备选资源，替换成本很低，而且采购分散，总金额也不大。对于这类供应商，重点是降低管理成本、简化流程、减少订单处理成本。简单地说，这类供应商不作为管理的重点。

（4）杠杆型供应商 采购金额大，但供应风险低。杠杆型供应商与一般型供应商相比唯一区别是采购金额更大，因此不能不重视。同时，因为市场竞争充分，因此企业可以充分利用价格杠杆，多家比价议价，价低者得，充分获得成本上的收益。

“四分法”提供了一种框架性的思维，用于供应商的分类管理。实际操作中，情况可能会更复杂。例如，一个供应商因为合作物料种类多，可能同时兼有两种类型的特征。因此，要根据具体情况进行仔细分析，采取不同的管理策略。

对供应商进行分类之后，后续的管理策略（也就是努力方向），应该如图3-3所示：

图3-3 供应商分类之后的管理策略

1）对于瓶颈型供应商和战略型供应商，应该通过开发替代供应商资源、设计更改等方法降低供应风险。

2）对于一般型供应商，应该通过打包采购、物料标准化等工作减少采购种类、提高采购金额，从而减少采购交易成本，并且获得更大的直接成本降低。

综上所述，供应商分类管理工作应该围绕着以下要素展开：

（1）分类 即根据采购金额和风险大小对供应商进行分类，针对性的制订不同的管理策略。

（2）开发 即开发有潜力的新供应商，针对的是瓶颈型的供应商。即使不一定真正的替代，只是有更多备选，也可以减轻垄断的程度，增加采购方的筹码。

（3）管理 包括激励优秀供应商，淘汰不合格的供应商。