第一节　识别创业的机会

一、创业机会的定义及特征

（一）创业机会的定义

熊彼特将创业机会定义为：创业机会是创业者为了满足市场需求，将创业资源创造性地结合起来从而实现价值传递的一种可能性。[5]从一般意义上说，创业机会主要是指具有较强吸引力的、较为持久的、有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有价值的产品或服务，并同时使创业者自身获益。创业机会识别是指将创业想法进行深化和评估，到最后确定这个想法是一个可能创造潜在价值、带来潜在收益的商业构想的过程。[6]

（二）创业机会的特征

创业机会特征分析是对创业机会属性的深入研究。蒂蒙斯认为创业机会具有吸引力、持续性、实时性和依附于购买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或业务的特征。其中，吸引力表示顾客渴望未来状态，这主要是针对潜在的顾客而言的；持续性是指创业机会会持续一定的时间，从而使创业者去发现、评价、开发和利用；实时性是指创业机会必须在机会窗口存续期内加以开发利用。林嵩、张帏和姜彦福从创业者选择创业机会的角度研究认为创业机会主要存在市场和产品两个方面的特征。其中，市场方面的特征主要指创业者所面临的市场环境特征，包括市场的成长性、规模、竞争程度和网络关系的发展状况等；产品方面的特征主要指产品本身的技术优势，包括相关产品技术是否存在进入壁垒、是否有成本优势、技术优势能否持久等。陈海涛和蔡莉从创业机会的盈利性和可行性两个方面分析了创业机会特征，并且把盈利性分为产业或行业吸引力、目标市场的利益和机会的竞争优势三个维度，把可行性分为创业者或创业团队的特征、能力和社会网络三个维度。[7]综上，创业机会的主要特征是符合市场趋势、能为用户解决问题、有需求刚性、有一定的可持续性。

案例学习3-1

“滴滴出行”的成功因素

以解决人们快速出行为目的的打车软件从2011年兴起，从开始的多家争霸到“滴滴出行”“快的打车”的两虎相斗，再到“滴滴出行”独占鳌头。“滴滴出行”原名是“滴滴打车”，它是基于互联网的叫车服务软件，用户可以随时发送自己的所在地和目的地来快速获得附近的出租车。从本质上讲，打车软件是乘客感官的延展，使乘客能够更大范围实现“招手”功能，而不局限于某个十字路口，它是分享经济的一种发展，它优化了资源配置，缩短了叫车时间。不难发现，“滴滴出行”顺应了符合市场趋势、同时能为用户解决问题、有需求刚性、有一定的可持续性等特征，这正是其成功关键。

二、识别创业机会的几个途径

识别创业机会就是通常所说的发现商机，优秀的创业者都善于发现商机，即善于发现、研究、解决别人的问题。这就需要从社会变化的角度出发，了解政策变化、科技变化，分析市场需求，了解竞争对手的优势与劣势，利用自己的竞争优势，解决用户遇到的各类问题。

（一）分析用户的需求，甚至帮助用户找到他的需求

机会的寻找与市场细分相关，因此要从用户的需求出发，关注日常生活和工作，就会发现某些机会。尤其是在移动互联网时代，创业者要花时间关注用户的需求。乔布斯把电脑放在人们的身边，这得益于乔布斯分析顾客的需求，他先后推出了iMac、iPod、iPhone、iPad等风靡全球的电子产品，改变了现代通信、娱乐、生活方式。

（二）“有缺点”是机会

研究竞争者，分析对手的情况，是价格太高、服务不好还是品质不好等，总之对手的缺点就是机会。苹果手机的价格昂贵，雷军的小米科技用渗透价使智能手机普及化，让老百姓使用高性价比手机；银行的服务不好，支付宝出现了；中国移动没做好“飞信”，微信来了。因此，创业者要积极观察并研究竞争对手，发现对手的弱点。

（三）“别人不愿意干的”是机会

“别人不愿意干的”，创业者能够填补市场空白，这就是机会。顺丰快递的创始人王卫比其他人更懂得如何寻找出路。最早，王卫受人之托，在广东和香港之间带点小物品，慢慢地，东西越来越多，当用拉杆箱也装不下这些物品的时候，王卫意识到这是一个商机，一位顺丰早期员工说：“那时候顺丰只有十几个人，大家围在王卫身边，同吃同住，每天唯一的任务就是跑市场。我们这些业务员都像疯了一样，每天早出晚归，骑着摩托车在大街小巷穿梭。”砵兰街的邻居也对王卫印象深刻，说他每天凌晨就开始工作，晚上才离开。“那时候这条街没什么人，他来了之后，一直有货车来来回回拉货，后来这里开始有别的物流公司，他带旺了整条街。”

（四）“别人干不了的”是机会

如果一家企业在市场中无可替代，或者说暂时的无可替代，那就说明它能干别人干不了的事，因此，创业者在选择创业项目时可以从企业独有的竞争优势出发，干别人干不了的事，并把产品或者服务做到极致。

（五）“别人没想到的”是机会

做“别人没想到的”项目，是很多创业者获得成功的关键。“滴滴出行”“美团外卖”“美图秀秀”等都是别人没想到的，创业者想到了，并且落地运营得非常成功。比如，广东佛山一家水产公司研发的“半休眠、可追溯”水产品冷链运输技术，该技术让活鱼处于“半休眠”状态，以承受长达50小时的公路运输，每天近4000箱“睡着”的新鲜活鱼，带着专属二维码，被装入冷链货车，从广东佛山送往全国各地。

案例学习3-2

总统与书

美国一出版商有一批滞销的书久久不能脱手，于是，他便给总统送去一本，并三番五次地征求总统的意见，忙于政务的总统没有时间与其纠缠，便随口应了一句：“这本书不错！”出版商如获至宝，紧接着大肆宣传：现在有总统先生喜欢的书出售。于是，这些滞销的书不久就被一抢而空。不久，这个出版商又有书滞销，他又送给总统一本。总统上了一回当，想奚落他一下，便说：“这本书糟透了。”出版商听后大喜，他打出广告：现在有总统讨厌的书出售。结果，不少人出于好奇争相购买，书随之脱销。当出版商第三次将书送给总统的时候，总统接受了前两次的教训，对该书不置可否。出版商却大打广告：现在有总统难以下结论的书出售。居然又一次大赚其利。

（六）“最不起眼的”可能是机会

许多大公司都是从一个作坊开始，从一些不起眼的机会发展壮大起来的。很多创业机会就是隐藏在最不起眼的地方，创业往往就是慢慢地发现蕴藏在璞石里的无价宝玉的过程。

案例学习3-3

檀香的价值

一位年轻人将一段芳香无比的木头运送到市场里贩卖，但是不管怎么叫卖也无人问津，这令他十分苦恼。尤其当他看见身旁卖木炭的生意相当好时，心里更不是滋味，他对眼前的“宝物”失去了信心。

他暗自想着：既然木炭这么好卖，我何不把这个卖不出去的木头，也烧成木炭来卖呢？不久，他将木材烧成了一般木炭，挑到市场去卖，很快就卖光了。年轻人对自己的改变与创举感到相当自豪，不久之后他得意地把这段经历告诉他的父亲。没想到，老父亲听完儿子的诉说后，反而难过地掉下了泪水。

原来，他烧成木炭的原木，是百年难得一见的沉香木。老父亲摇了摇头说：“孩子，你知道吗？你只要切下木心的一小块，磨成粉末，它的价值就能超过你卖一整年的木炭价值啊！”

你是否也曾经像这位年轻人一般，获得了珍贵的机会，却又因为不知道它的价值，不懂珍惜而轻易放弃？请不要再懊恼地说：“我当时不知道其中的价值，真是有眼无珠。”因为，许多机会都是在我们放弃之后才发现它的价值，我们只能不断增强自己的识别机会能力，等待另一个宝贵的机会。其实，最好的机会往往就像宝石一样，隐藏在其貌不扬的石块中，等着有心人去发现、去珍惜。

（七）突发事件可能是机会

突发事件也可能是机会，一些天灾人祸就是突发事件，其中往往也会存在一些机会。如针对火灾有人发明了灭火球、灭火弹等。

案例学习3-4

冰雹打坏的苹果

一场突降的冰雹将美国新墨西哥州约翰果园里快成熟的苹果全部打伤。约翰按合同将苹果摘下来运往全国各地。他在每个苹果箱里都放了一张小纸片，上面写了一段既幽默又亲切的文字：“亲爱的顾客朋友，您所买到的这些苹果不幸受伤。但请您看好，这些伤痕是冰雹留下的杰作，这正是高原地区苹果特有的标志，品尝后您就会知道它特别的味道。”

（八）重大的政治经济活动可能存在机会

很多的重大政治经济事件往往也隐含商机。比如，随着“一带一路”建设的推进，未来处于沿线区域的跨境贸易存在巨大的市场潜力，在旅游行业、教育培训、国际贸易、人工智能、大数据、云计算、智慧城市建设、文创产业、医疗健康等方面都将有大的发展机会。