你的谈话对象是谁？

一般说来，正如一位销售告诉我们的那样：“你接触的人职位越高，行业见解就越重要。”如果你在与最高层管理者或业务主管交谈，行业见解至关重要；如果你在与一名中层IT主管会面，你可能需要花更多时间讨论产品功能并询问更多的问题。

选择错误的方法可能会产生负面的后果，这一点是得到了Gong.io的数据支持的。Gong.io记录并分析了在网络会议平台上达成了数千桩交易的销售会议。数据显示，在与一名高级副总裁级或更高级别的买方会面时，提出发现型问题与达成交易之间存在明显的负相关关系。一旦你问了几个问题之后，向一位事务繁忙的高级别买方问的每一个多余的问题都会降低成功的几率。平均而言，此种情形下成功的会议包含大约4个问题，而不成功的会议平均包含8个问题。然而，对于级别较低的会议而言，成功的销售电话平均问了11到14个问题。你在制定策略时要记住，级别较低的管理者是看门人，他们的工作是审查供应商及其产品。而高级管理者关注的则是业务问题，这使他们更容易接受真知灼见。

这里有一个例子。埃里克(Eric)为一家IT公司销售数据分析工具。在他拜访一家大型美国零售商之前不久，一场冬季风暴致使其最大的配送中心关闭，该配送中心的库存量约占各家门店总出货量的25%。低层管理人员在与埃里克的交谈中称此事属于物流问题，因此，埃里克向他们解释了自家公司的工具在配送中心修复期间如何能够提供数据，帮助优化货物流通并降低送货成本。

可是随后在与更多高管会面时，埃里克越过了物流成本，以不同的方式谈论这个问题及其解决方案。由于该连锁企业尚处于实施全渠道线上线下策略的早期阶段，埃里克举例说明了降价和脱销比起物流成本如何会对利润产生更大的影响；为什么让定价和其他店内及在线客户体验元素尽可能无缝衔接非常重要；以及别的商店是如何利用数据分析工具做到这一点的。高管们批准了这笔销售，其范围超过了购买物流软件的范畴。