第二章
快速梳理逻辑，精准表达高效沟通

有理有据地说服他人

说服对方同意自己的观点，不仅是一个沟通过程，更是一个思考过程，考验我们是否能够通过技巧、心理、逻辑来让对方心悦诚服。

林肯曾在担任律师时，好友的儿子阿姆斯特朗被诬告谋财害命，法院已经初步判定有罪。林肯为了帮助好友，前往法院仔细查看了案件卷宗和庭审材料。他发现阿姆斯特朗被判定有罪是因为有一名叫福尔逊的目击证人在法庭上的证词，林肯仔细地分析了这个证人的证词，并查阅了历法方面的资料。而后林肯向法院提出复审请求。复审过程中，林肯和原告证人福尔逊进行当庭对质：

林肯：你敢当众发誓，说在10月18日晚上的月光下清楚地看到阿姆斯特朗，而不是别人？

福尔逊：是的，我发誓！

林肯：你在草堆后面，被告在草堆西边的大树下，你们相距二三十米，你确定能看清他吗？

福尔逊：看得很清楚，当晚月光很亮。

林肯：你确定不是从穿着等方面辨认的？

福尔逊：我绝对看清了，就是阿姆斯特朗的脸，当时月光正照在他脸上。

林肯：你能肯定是晚上11点吗？

福尔逊：我完全可以确定，因为之后我回屋看了时钟，那时是11点一刻。

林肯：你保证你说的完全是事实吗？

福尔逊：我可以发誓，我说的全部都是事实。

这时林肯转向听众席，向所有人宣布：我必须要告诉大家，证人福尔逊就是一个假冒的骗子。

林肯立刻出示了美国的历法向法官证明：证人口中所说10月18日晚11点时月亮就已经落下看不见了，怎么可能还有月光？即使证人时间不够准确，那么当晚的月光应该是由西向东照，草垛在大树东边，倘若阿姆斯特朗是脸面对草垛，那么他的脸上也不会有月光，福尔逊又怎么可能利用月光看清他的脸呢？随后，整个法庭都爆发了雷鸣般的掌声，福尔逊被迫承认他是被收买来陷害原告的，阿姆斯特朗当庭就被宣布无罪释放。

从语言逻辑方面来看，林肯利用了必要条件假言推理的否定前件式对证人进行反驳，即通过证据证明当时无月光，进而否定福尔逊所说可以看清阿姆斯特朗的脸，这种推理完全符合必要条件假言推理的原则，所以能够让所有人信服。倘若我们希望学习林肯先生这样，用清晰的逻辑推断作为论据去说服他人，应该学习以下几点：

在说服别人的时候，我们可以有理有据地向对方阐述利害，特别是在对方持反对意见时，我们需要注意清晰明了地将道理告知对方，这样才可以用“理”服人，从而让对方认同自己观点。

有一家生产面料的公司，打算与另一家服装设计和宣传推广公司进行合作，共同推出一个全新服装品牌。双方在谈判时，生产面料的公司要求销售利润必须要“四六分”，同时他们可以承担一部分销售压力，然而服装设计公司认为利润应该“三七分”，他们的谈判顿时陷入了僵局。

服装设计企业派出谈判代表对他们说：“我非常理解你们生产服装面料的不易，如果我们互换位置，我也希望可以从仅有的10%的净利润中多给自己企业增加分成，但是利润‘三七分’已经是我公司的极限了，因为每一件生产出来的衣服所需要的设计费用和宣传费用都非常昂贵，此外我公司还聘请了知名设计师来确保衣服容易被大众接受。在销售方面毕竟你们生产企业没有销售经验，我公司也招募了专业的销售精英，所以销售额请你们不要担心。这是我们的第一次谈判，我们希望能和贵公司达成共识，在未来形成良好的合作伙伴关系。”

经过这位谈判代表这么一说，面料企业也觉得前期利润并不多，设计公司也确实说得有道理，于是便开心地与设计公司签了合同。从这件事不难看出，倘若没有这位谈判代表的一番说辞，设计公司只是单单咬住利润必须“三七分”，他们还能达成这样互利共赢的合作关系吗？答案肯定是不可能的。