第二节 心理契约的理论基础——社会交换理论

社会交换理论是20世纪五六十年代在美国兴起，并逐渐形成体系的一种社会学理论。它借用和修正了社会学家对古典经济学功利主义的假设（特纳，2001），将人类的社会互动类比为经济交易，并视人际交往为一种包括有形资源和无形资源的交换过程，宣称以“互惠”为核心的交换行为是人类最基本的社会行为。而要掌握用于描述一切社会交换问题的社会交换理论，就必须认知社会交换中的四种基础要素，它们分别是目标、支付、回报和交换的作用过程（朱力、肖萍、翟进，2003）。

霍曼斯作为该理论的主要代表人物之一，他认为社会交换的实质类似商品交换，即个体在从他人那里取得收益（可能是客观的物品也可能是抽象的内容）的同时也会付出相应的成本（George，1967）。除了交换的过程外，身处社会交换的个体也如同经济交换的个体那样，总是试图将所得收益最大化而付出成本最小化。那么，要在这样看似不平衡的交换动机中互相吸引，就需要提供并实现有助满足双方需要的条件。出于“互惠”的考虑，个体从他人那里获得收益的同时，会感到有责任进行一定的回报。如果双方得到的结果都是正向的，都感到收益大于自己的成本，那么关系将得以维持。如果交换的双方中有一方觉得交换的结果是负向的，自己的付出多于收获，那感到得不偿失的一方就会逐渐淡化关系，乃至终止。这样的交易结果体现了人们在社会交换中的理性认识。

社会交换理论的另一位代表人物布劳在丰富和发展了霍曼斯概念的基础上进一步指出经济交换和社会交换的区别，他认为社会交换带来的未做具体规定的义务是社会交换与严格的经济交换最基本和关键的区别（布劳，1988）。因此，社会交换会引起个人的责任、感激之情和信任感，而纯粹的经济交换则不会。这种互惠关系被古尔德纳看作构成社会生活的动力机制，即“社会关系中的双方，为了获得利益就需要对自己获得的利益进行回报，这种需要被用作社会互动的‘起动装置’”（Gouldner，1960）。

其实，对社会交换的讨论不仅仅存在于西方，我国古代也早已认识到社会交换思想的存在。无论是“投我以桃，报之以李”（《诗经·大雅·抑》）还是“礼尚往来”（《礼记·曲礼上》）都形象地描绘了发生在人与人之间的社会交换过程。社会交换的文化普遍性和广泛适用性自其提出以来就得到了充分的肯定和认同。近20年来，社会交换更作为员工—组织关系的基本要素被引入组织与员工关系的讨论中，成为研究员工—组织关系最有影响的理论框架之一。大量的实证研究支持了社会交换理论对理解雇佣关系的效用（Shore，2003），而心理契约正是以此为基础发展起来的。

一 员工与组织社会交换中的互惠

正如前面分析中提到的，互惠原则最初由古尔德纳（Gouldner，1960）提出，他认为互惠原则有两个要求：（1）人们应当帮助那些帮助过他们的人；（2）人们不应当伤害那些帮助过他们的人。满足这两个要求的同时，又可以将互惠分为异质互惠和同质互惠，前者指双方交换的东西不同，但认知的价值相等；后者指双方交换的内容或情景相同。萨林斯（Sahlins，1972）扩展了互惠的概念，用三个维度对互惠进行了新的分类：（1）回报及时性，接受者在可以马上回报也可以不定期回报时对回报时间的选择；（2）回报等同性，描述双方交换的资源的相同程度；（3）兴趣，说明交换双方对交换过程的感兴趣程度。根据这三个维度，萨林斯（Sahlins，1972）将互惠分为三类：（1）普通互惠，即对交换时间选择和内容并不关心，有利他倾向，接受者的负担能力和他们何时能回报决定了回报的结果，而且不排除永无回报的可能性；（2）平衡互惠，特点是平等交换，其典型形式是用相同的资源同时交换；（3）消极互惠，这种互惠发生在利益对立的交换双方，双方只是在损害对方利益的情况时使自己的效用最大化。

除了从功能和表现上对互惠进行分类，爱默生还曾依据社会交换关系中双方贡献潜在的相互依赖程度将社会关系分为交易交换和生产性交换（Emerson，1981）。其中，交易交换可以分为谈判交易和互惠交易。与谈判交易还要视双方贡献度来确定互惠程度不同，互惠交易因为本来就发生在相互依赖的交易双方，只要出现互惠报答行为便形成互惠交易。相对于交易交换的独立性，生产性交换更类似于合作。因为在生产性交换中任何一方都不可能单独获得利益。如果双方都表现好，双方都获益，如果一方表现差，则双方都不会获益，显示了双方的利益同源性。

从上面的分析可见，员工与组织的社会交换既包括同质互惠，也包括异质互惠，这些互惠和交换过程是非常复杂的；而依据两者的相互依赖程度，双方的互惠则更多以生产性交换为基础。员工以个人努力和忠诚来换取可得的利益和社会奖赏，组织又为员工提供了获取社会资源的条件，因此，组织是员工实现社会交换的服务者，两者间具有较强的相互依赖性。当员工需要换取满足生活需要的利益和社会奖赏时，组织的存在对员工而言就是最实用的。通常，组织能够为员工提供的正向功能越多，员工为组织服务和贡献的可能及贡献的效能就越大，这在组织支持和领导—成员交换（LMX）的相关研究中得到了广泛的验证（Liden，1998；Eisenberger，2002），因为组织的支持和良好的领导—成员交换关系都能够帮助员工获得更多潜在的或现实的正向功能体验。类似的，员工能够为组织提供的服务价值越大，他对组织就越重要，这便可以解释为什么不同员工在组织中的发展结果不同。当然，后一个推论还需要结合更多的组织情景加以考虑。伴随对组织与员工互惠关系认识的增多，社会交换思想开始越来越多地应用在员工—组织关系研究中，并在不同文化背景的研究中得到验证（Shore，2003）。因此，我们可以认为员工—组织关系实际上就是员工与组织的社会交换，其中不变的原则是员工与组织之间的互惠，心理契约反映的就是这种互惠中员工的认知，也是心理契约通常会包括“员工对组织的义务和责任”及“组织对员工的义务和责任”两个层面内容的原因。

尽管交换的过程和互惠的表现都是公开的，但社会交换中也可能包含“未详细说明的责任”，这正是心理契约所需要解决的内容。

二 西方与中国的资源交换

巴纳德（C.I.，Banard）认为，正式组织是有意识地协调两个以上的人的活动或力量的体系，只有人们具有向这个协作体系贡献个人努力的意愿才能形成组织的整合。而个人愿意为构成组织付出个人的努力和贡献，是因为存在相应的诱因（Banard，1938）。这意味着不管个人的来历和义务，要使他协作就必须向他提供收益，否则就没有协作。如果组织想要吸引不同的个体贡献个人的努力，就必须实施有差别的诱因，只有这样，组织才能获得它从个体贡献中得到的收益而存在下去，所以，组织中最基本和最重要的任务就是提供恰当的诱因，而且很可能是相对于不同特点的员工而“量身定做”的诱因。在员工与组织之间的社会交换，其实就是双方针对各自的需求提供相应的资源并促成交换的过程。这些资源既可以是物质的，也可以是非物质的。布劳（Blau，1964）曾对可作为交换回报的交换物进行了分析和描述，并将其描述为个人魅力、社会接受、社会认可、有效服务、尊敬或声誉、服从或权力六类。20世纪80年代后，社会心理学家E福阿和U福阿（Foa，E.B. & Foa，U.G.，2012）对交换资源的类别划分进行了深入的研究，又将交换资源分为爱、地位、服务、信息、货物和金钱六大类。这六类交换资源可以在两个维度上加以归纳和排列而形成特殊性和具体性两个维度。这种以行为主义和认知分析为基础，对交换资源进行分类的观点便是社会交换理论的资源交换观。

E福阿和U福阿还认为个体头脑中存在的对交换资源的认知概念既非与生俱来的，其形成也有先后之分，对资源的认知是随着时间发展而发展的。交换资源的价值除了与互动双方的需要相联系，还反映了交换双方的交换动机（Foa，E.B. & Foa，U.G.，1980）。个体的资源量具有某种上限和下限标准，上限是指个体对拥有某一资源感到饱和的限度。一旦资源量超出限度个体便会产生将该资源与其他资源进行交换的动机。而下限度则是个体对某一资源感到不足而需要的限度。一旦资源量低于下限度，个体获取该资源的动机便会受到激发。各类资源从上限到下限的最佳跨度各不相同。其中，在他们所确定的六类交换资源中，爱的最佳跨度最小（限于男女性爱），其次是服务和地位、货物和信息，最佳跨度最大的是金钱，其上限接近无限。当某人的资源跨度达到最佳度，他便有可能通过交换以换取其他资源。当然，要实现这种从潜在权势转变为真实权势的过程，前提是需要有其他人需要这一资源。将交换内容当作一种资源的观点，拓宽了人们对社会交换的认识，也有助于进一步了解和分析员工和组织之间的交换内容，只要那些具备资源优势的内容都可以成为员工和组织之间交换的资源。

相对于西方对社会交换资源论内容的关注，有学者认为中国人的资源分配更重视过程（杨国枢、黄国光等，1984）。中国台湾学者黄国光认为，由于中国人性格中具有相当明显的关系倾向，因此当一个资源请求者向另一个资源分配者要求分配给他某种社会资源时，资源分配者首先考虑的是他们之间的关系，并且最终会采取与请求者的交往相匹配的交换规则（黄国光，1982）。所以，当资源分配者在分配资源时，必定会重视“人情”的规矩以及考虑以下因素：付出资源的代价；资源分配者与请求者之间的情感成分；请求者回报的可能性；来自同一社会网络中他人的社会评价。这意味着在中国人的资源分配中不仅可能存在与西方资源分配不同的内容，就连分配的模式和运作过程也可能存在一定的独特性。正是基于这些差别，有学者认为，要创建中国人的社会交换分析，需要了解中国社会中交换资源与需要的关系，资源与价值的关系，资源与人格的关系，资源与权力和地位的关系以及资源与人际互动取向的关系，等等（孙庆民，1994）。但毫无疑问的一点是，中国社会及传统文化中提到的关系与规则必然是中国人社会交换中不可或缺的一种资源，这是在考虑中国人社会交换内容时必须注意到的问题。