私域流量的核心是用户关系

在产品同质化和竞争日趋激烈化的今天，用户和企业抑或商家之间的关系已经发生了本质变化：之前是用户围绕着企业和商家转，而现在则是企业和商家围绕着用户转。这就意味着，企业和商家想要拥有专属流量，就必须和用户构建一种良好的关系，和他们交朋友。

李秀峰是青岛一家水果店的经营者，他采用先批发、后零售的生意模式盈利。李秀峰最初从青岛市区的各水果批发市场寻找合适的货源，零售阶段不是一斤一斤地卖，而是一箱一箱地卖。在经营过程中，李秀峰意识到与用户之间关系的重要性。为了让用户记住自己、喜欢自己、信任自己、积极分享口碑，他主要通过四种方法来经营用户关系，如图1-11所示。

（1）加微信就送礼物或享受折扣。每次用户进店买水果，他都通过送礼物抑或打折的方式让用户加他的微信。日积月累，李秀峰的微信积攒了很多用户。平时新鲜水果到了，他就会拍照、修图晒到朋友圈，以前的用户就会直接在微信上下单。

（2）送货上门，制造口碑话题。李秀峰承诺用户微信下单后，青岛市区范围内免费送货上门。比如，有一次他专门开车25公里为一位孕妇送一箱车厘子，并全程在朋友圈直播，引发了朋友圈用户的点赞和转发潮。李秀峰用自己的憨厚和真诚打动了越来越多的用户，成为用户信任的朋友，为用户传播口碑备足了“弹药”。

（3）原产地直接供货。李秀峰认为，产品是拉近用户关系的重要载体，是推动用户信任背书的关键。为了采购最好的水果，他亲自跑到水果原产地寻找货源，直接和当地果农签订合同，保证了水果的品质。如果用户对水果不满意，可以随时退换。

（4）变身为用户的私人水果顾问。李秀峰不仅卖水果，还教用户怎么吃水果、怎么制作果汁，将自己变成为用户的私人水果顾问。

通过这些方法，李秀峰和用户建立了良好的关系，推动了他们分享口碑，让用户成为他的免费“推销员”，利润也因此变得更高。

可见，得用户关注者得私域流量，得私域流量者得利润。

私域流量的四个特征

私域流量具有四个显著特征，如图1-12所示。

（1）私有。相对于所有人都能接触到的公域流量，私域流量往往专属于某个人抑或某家企业。比如水果店老板李秀峰以赠送小礼品为契机添加用户的微信之后，在很大程度上将这些用户变成了自己的“私有财产”，因为其他人或企业无法和这些用户直接对话。

（2）免费。当前，很多企业和商家想要获得流量，需要在淘宝、京东等平台付费购买，抑或花高价在报纸、电视台做广告，且随着竞争越来越激烈，企业和商家所付出的费用越来越多，成本上难以承担。而私域流量的获得并不需企业和商家支付任何费用，或者只需要支付很少的费用，主要原因如图1-13所示。

首先，移动互联网的迅猛发展。随着移动互联网的迅猛发展，个人发布信息的窗口越来越多，接触信息的渠道也越来越广，为社交电商低成本甚至免费获取流量提供了技术基础。

其次，百花齐放的超级流量平台。随着移动互联网的迅猛发展，微信、微博、抖音、快手、头条等超级流量平台相继涌现，为社交电商免费汲取流量提供了丰富的渠道。

（3）反复。不同于公域流量的“使用之后就作废”，私域流量具有反复使用的特性，可被企业和商家完全掌握在手中，如图1-14所示。

首先，重复使用。传统的社交电商，用户进店消费完之后就走了，社交电商和用户可能没有第二次接触。但是假如社交电商将用户加到个人微信上，便可以通过一对一联系、更新朋友圈等形式反复互动，促使用户进行多次消费。

其次，不断壮大。社交电商通过强化产品质量、提升服务水平、举办各种活动等措施，持续吸粉引流，不断扩大私域流量池范围，继而提升反复利用的效果。

（4）直触。企业和商家通过个人微信号、微博、抖音、快手、头条、QQ群等，可以直接和用户展开“一对一”或“一对多”接触，和用户实时互动，时效性更强，更具主动性，更精准。

打造用户触点

私域流量的价值在于在企业、商家和用户之间搭建起一座实时沟通的桥梁，将原本冷漠的用户关系变为有信任感、归属感的朋友关系。为此，企业和商家想要打造私域流量，就需要打造触点，增强用户的参与感。

通常来说，企业和商家可以从三个方面打造用户触点，如图1-15所示。

（1）展示产品制作过程。对于产品是如何生产的，其中有哪些特别的故事，企业和商家可以向用户进行展示和讲述，以触动用户。

（2）开办培训课程。通过培训课程向用户普及专业知识，手把手地教用户制作产品，提升专业技能，帮助用户获得更高的生活品质。

（3）举办各类活动。邀请用户参加各类活动，和用户面对面接触，拉近情感距离，最终形成朋友关系。

营造神秘感和趣味性

为了最大限度地调动用户的积极性和参与感，盘活流量，刺激用户分享和转发，企业和商家除了打造用户触点外还可以有计划地营造神秘感和趣味性。

通常来说，企业和商家可以从三个切入口营造神秘感和趣味性，如图1-16所示。

（1）老板或员工神秘化、趣味化。企业和商家的老板或员工可以通过神秘化包装或者趣味化包装的方法，让自身在用户眼中更具互动性、更有记忆性。比如戴着口罩发朋友圈、拍短视频、以背影面对用户等，可以快速调动用户的参与感和分享热情。

（2）文案神秘化、趣味化。企业和商家还可以通过文案神秘化、趣味化的方式吸引用户互动，神秘且有趣的图文或视频往往更能调动用户的参与感。

（3）活动神秘化、趣味化。除了文案外，企业和商家还可以在活动中添加神秘和趣味因素，打造神秘和趣味环节，调动用户的参与感，强化用户的归属感。比如，设置一个超预期的活动仪式，就会营造出强烈的神秘感和趣味性。

电商+社群=最佳变现模式

电商不受时间和空间的限制，而社群属于社交化强烈的用户聚合组织。因此，当电商和社群结合在一起时，就会爆发出巨大的商业力。

成立于2013年的樊登读书会，几年的时间里实现了用户爆发式增长。樊登读书会的用户从最初的几十个微信群发展到现在的几百万个会员，全国两千多家分店，在全球十几个国家都有学习社群，市场估值高达50亿元。以书籍为入口，樊登读书会创造了又一个发展奇迹。

樊登读书会利用社群模式将用户组织起来，实现价值分享。从最初在几个微信群内讲书，到现在上万个微信群同时在线直播讲书，樊登读书会始终坚持利用微信群为用户读书、讲书。樊登老师认为，通过微信群和用户互动，和用户之间的距离更近、更具亲切感。在微信群中，樊登老师觉得所有用户都是朋友，甚至彼此会成为知己。读完书后，大家会在群内讨论，各抒己见，就如同参加了一场聚会，在愉悦的讨论中学到了知识。

与其他社群不同的是，樊登读书会采用的是线下代理体系——由樊登的粉丝负责运营各个社群。最初，樊登老师将自己的“一千个铁杆粉丝”发展成为代理商。樊登老师认为做读书付费项目，不能仅仅依靠用户自觉，因为这样获取信任的成本太高，而依靠朋友或他人推荐，将粉丝发展成为代理商，则会大大降低获取用户信任的成本。

樊登读书会的核心用户遍布全国各大城市，社群也随之在全国各地生根发芽。与传统的经销商不同，樊登读书会的经销商都听过樊登老师的课，认可其为人、认可他的事业，因此除了合作关系外还对其非常信任，能够真心地和用户分享自身的经验和感受。

线上模式消除时空限制

借助快速发展的移动互联网技术，通过线上模式，企业和商家可以快速触达用户，和他们之间建立起更加紧密的连接。

线上模式的优点如图1-17所示。

（1）摆脱空间限制，实时互动。不管用户正处于什么位置、距离企业和商家多远，企业和商家都可以跨越万水千山“一步到位”，出现在用户身边。

（2）降低时间影响，24小时快速响应。通过线上社交平台，企业和商家可以直接和用户建立连接，一天24小时在线，即时满足用户需求，响应用户诉求。

社群生态背后的商业逻辑

纵观人类百年工业史，其中隐藏的产业逻辑可以用三个词语来概括，即标准化、规模化和流水化。现代社会，随着互联网特别是移动社交网络的迅猛发展，传统的商业模式变得越来越“迟钝”。未来商业将不再是凝固僵化的“矩阵式”形态，而是呈现为互联网社群支持下的个性化“网状”模式，如图1-18所示。

（1）相互交融的社群生态。社群之间相互交融，一个又一个社群组成一个网状的社交生态系统，彻底改变了未来的商业模式，如图1-19所示。

首先，社群和社群相互联系。社群之间并不是孤立的，它们互相之间可以通过某个共同点进行连接。互联网社群是依靠兴趣、社会关系、学习等多元性的需求聚合而成的。虽然从表面上看，社群和社群之间有着清晰的边界，但是并不封闭，它们之间会通过某些共同点来进行连接，从而实现相互交融。

其次，社群的性质和类型相互融合。虽然每个社群都有自己的定位，有着自身独特的功能，但是在性质和类别上却存在着一定的交叉性和融合性。

最后，社群之间相互影响，此消彼涨。社群的大小和影响力是不一样的，而且这些社群之间有着交叉联系，社群成员自然会在对比中进行选择，继而逐渐向最有影响力的社群靠拢。

（2）小微+社群。当社群变得无所不在，当社交成为随时随地的生活状态，当线上社交和线下生活能够实现实时打通时，那么社群也就彻底改变了原有的传播逻辑、社交方式、商业规律和营销生态。企业、用户和其他资源不再彼此独立，相反，它们是彼此协同交融的，相互依存，最终成为生活链条中不可或缺的一环。

（3）社群生态在于云接万端。著名企业家、经济学家吴晓波在谈到社群经济时，认为社群生态背后的商业逻辑在于以价值观为驱动力，社群生态链条下的商业将是去中心化和组织化的。社群生态为商业带来的最大价值就在于去中间化、去隔热层，其生态链条下的自组织、自驱动、自创业特征为企业带来了核心竞争力。在这种背景下，企业的商业模式将变得更加高效，而且个性鲜明。