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*具体内容请以最终出版为准。

2021年3月刊聚光灯
重新审视销售流程

当CEO打销售电话

很多B2B供应商高管认为经常拜访重要客户是紧跟市场的方式，也是工作内容的一部分。实际情况却并非如此。拜访可以增加收入，加强公司之间联系，但如果处理不当，可能损害甚至导致关系破裂。本文中，作者尼尔·卡彭（Neil Capon）和克里斯托弗·塞恩（Christoph Senn）研究了供应商公司CEO和其他高管与客户打交道的方式，正面与负面都有。得出研究结果之前，他们参加了30场高管培训研讨会，出席者都是全球各地的客户经理。卡彭和塞恩介绍了高管与战略性客户打交道方面常见的五种情况：不插手、我行我素、社交拜访者、交易制定者和增长冠军。他们研究了每种类型的风险和好处，还为找到合适的角色提供指导。他们认为，高管不能单纯以客户为中心，还要当成增长的重要因素，也是推动成功的基础。

在哈佛商学院出版社即将出版改编版新书中，哈佛商学院高级讲师弗兰克·塞斯佩德斯（Frank Cespedes）指出，疫情和经济衰退之后，企业重振收入时应重新审视销售流程以加强联系。众所周知，现在买家做购买决策时很自然会考虑在线资源，但很多销售流程并未考虑这一点。塞斯佩德斯表示，公司尤其要改进流程，为客户选择提供更合适的标准，提升购买流程的清晰度，而且要更有效地利用销售指标。

前沿
重新设计招聘流程

疫情颠覆了诸多传统的商业行为。在招聘方面，疫情只是推动早已开始的转型加速，凸显了诸多公司当前招聘方式效果不佳。研究咨询公司高德纳一项新研究调查了转型并画好路线图，协助招聘经理驾驭新形势。研究人员发现，三种趋势导致传统招聘策略过时。

实战复盘
万事达卡前任和现任董事长谈交接

身为上市跨国公司的董事长，面对有魅力也有远见的CEO，而且10年任期内将公司收入增加了两倍，净收入增加了六倍，公司市值也从300亿美元增长到3000亿美元，要考虑换人确实很困难。而身为CEO，要寻找自己相信未来十年内能做得更好的接班人可能更难。