第15章 互惠原则：施惠是回报最高的投资

互惠原理就像一张网

互惠原理认为：人们倾向于尽量以相同或相似的方式，报答他人为自己所做的一切。比如说，如果人家给了我们好处，我们就应该本着礼尚往来的精神以类似的行为加以答谢，不应该无动于衷。互惠原理在人类文明中几乎无处不在。古时候的无数勇士为他们的主公抛头颅洒热血，说到心理诉求基本规则，就是在还债——主公好吃好喝、高薪优职供着你，用得着你的时候，你就得出来拼命。没人强迫你，互惠原理能让你死得其所。

比如，以色列对中国长期持有的友好态度来源于“二战”时期上海对犹太人的庇护；一些公司给美国的朝野两党都做政治捐献，还有一些制药公司给科学家提供研究资助时，往往都不会附加条件，只是尽可能多地积累人情债。曾经在央视热播的四十五集大戏《乔家大院》，不仅火了乔家大院，而且热了渠家大院。晋商故里祁县渠家大院对全国现任的村党支部书记、村委主任和六十岁以上的农村老党员凭当选证或乡镇人民政府介绍信和有效身份证明，可免费参观祁县晋商老街上的六个景点。这些被邀请免费参观的每一个村官在当地都有一定的追随者，具有相当的影响力。由于互惠的心理效应，他们主动为景区提供建议，不仅自家单位组团参观，还介绍了不少兄弟单位前往旅游。一个日本富翁的发家致富经历可以极好地说明互惠原理对未来产生的深远影响：他是一个批发麻绳的商人。刚开始，他把从厂家拿的货物原价卖给顾客，因为他的麻绳很便宜，人们都乐意到他那儿购买，成了他的忠实客户。在他生意不断壮大后，他一方面向厂家诉说自己辛苦却没酬劳，要求降低出厂价，另一方面向顾客诉说自己一直原价卖东西，没赚头，干不下去了。结果，厂商不愿失去重要客户而把每条麻绳降低了一毛钱卖给他；顾客想以后继续有便宜的货源也每条麻绳多给了一毛钱向他购买。就这样，有了两毛钱的中间差价，且每年他的麻绳销量都是成百上千万的，很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人受惠再自己受益的典型例子。互惠原理是社会基本规则之一。人类之所以有别于其他动物，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。正是由于有了这样一张网，才有了劳动的分工、不同商品的交换以及不同服务的交换。它使人们可以放心地先给予别人资源，而不会担心这种给予是白白浪费。别人会由于负债感记得你的给予，并在合适的时候偿还你。

利用负债心理，让对方回报你更多

一只小蚂蚁在河边喝水，不小心掉了下去。它用尽全身力气想靠近岸边，但不一会儿就游不动了，在原地打转，小蚂蚁近乎绝望地挣扎着。这时，正在河边觅食的一只大鸟看见了这一幕，它同情地看着这只可怜的小蚂蚁，然后衔起一根小树枝扔到它旁边，小蚂蚁挣扎着爬上树枝，终于脱险回到岸上。当小蚂蚁在河边草地上晒身上的水时，它听到了一个人的脚步声。一个猎人轻轻地走过来，手里端着枪，准备射杀那只大鸟。小蚂蚁迅速地爬上猎人的脚趾，钻进他的裤管，就在猎人扣动扳机的瞬间，小蚂蚁咬了他一口。猎人一分神，子弹打偏了。枪声把大鸟惊起，振翅飞远了。大鸟可怜小蚂蚁帮了它一把，小蚂蚁知恩图报，救了大鸟的命。为什么呢？这是动物乃至人类的本能，它（他）们会在得到别人的恩惠后，自然而然产生一种回报别人的负债心理，一有机会，一定连本带利去报答。你是否碰到过这样的情况：你主动给别人带了早餐回来，通常，在他中午出去吃饭的时候，你请他能否顺便给你带回来一份时，即使外面太阳炽烈，他也会答应给你带回来。但是在你没有给他任何小恩小惠的情况下，他通常都会委婉地对你说：“要不，我们一起去吃吧。”或者直接对你吼道：“热死人了，我还懒得去买呢。”俗话说：“受人一饭，听人使唤”，“吃人嘴软，拿人手短”，“滴水之恩当涌泉相报”。通常，人们在接受了他人给予的恩惠后，都会产生一种必须回报的负债感，只要有机会，就会回报给对方，报答对方的恩情，以期达到心理和感情上的自由和平衡。这些都是人的负债心理在起作用。这种在得到对方的恩惠后，就一定要报答对方的心理，是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这种心理的普遍存在性。

他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或者请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们也会对他这么做。中国古代讲究礼尚往来，也是负债心理的表现。正所谓：“投之以桃，报之以李”。负债心理可以使人们答应一些在没有接受恩惠时一定会拒绝的请求。负债心理的威力在于，可以把对提出请求的人的印象完全掩盖住，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，就会大大提高我们答应这个要求的可能性。为什么负债心理有如此大的威力？关键就在于一旦受惠于人，就总会感觉亏欠了别人什么似的，如芒在背，浑身不自在，必须回报，才能让自己的心理重压获得解放，让自己的心灵获得自由，心安理得地生活。我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向，先主动给予对方一些好处，非常自然的好处，对方就会回报给你多得多的好处和方便。在生活中，我们经常会见到这种现象：想找别人帮忙，就会先热情地带上一些补品什么的送到他家里去，或者先请他吃饭，往往后面的事情就顺理成章，比较好办了。如果在没有任何小恩小惠或小给予的情况下，要让他答应帮忙就困难得多，他也许会来个“秉公处理”，事情就算没戏了。“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。我们送出什么就会收回什么，给予什么就会得到什么。帮助的越多，得到的也就越多，自己越吝啬，也就越会一无所有。欲有所得，当先给予。我们经常会在大街上碰到一些散发美容健身之类传单的年轻人，他（她）们会热情地说“免费体验，先去尝试”，而我们大多数人都会直接躲避开，因为我们知道免费体验过后，就该付出了。既然我们不想付出，就不愿意接受这种优惠。这也能证明负债心理的普遍存在，人们的内心都存有负债心理。得人好处，就得回报，不想回报，最好不拿别人好处。小牛见母牛在农民的皮鞭下汗流浃背地耕田，感到很难过，就问：“妈妈，世界这么大，为什么我们一定要在这里受苦，受人折磨呢？”母牛一边挥汗如雨，一边无可奈何地回答说：“孩子，没办法呀，自从咱们吃了人家的东西，就身不由己了，祖祖辈辈都这样啊！”在交际中，我们主动为他人提供某些信息，为他人介绍朋友，给他人提供一定的方便，他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。同时，我们也要谨记，获得别人给自己的小恩惠，就要尽可能地回报他。在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然了。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或有机会再回报。

世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求有所付出有所回报的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，将会导致关系的破裂。人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人疏远、抛弃。

不占尽所有好处，学会与众人分享

每个人都有使自己获得更多好处的心理，于是千方百计地从他人那里捞得好处。但好处毕竟有限，与其在占便宜或吃亏的问题上争得头破血流，不如试着让对方多赚几分利，它会给你带来双倍的好处。懂得分享是人际交往中的一条积极纽带。没有这条纽带，人与人之间将会是一种冷漠的关系，当然也就谈不上真诚的合作与帮助了。懂得分享的人，便能悟到快乐的真谛，品味出人生的美丽。生活中，有许多东西值得你和大家一起分享，比如食物，比如快乐，比如幸福的感受。物质上的分享能够让你获得快乐，有助于建立你的人缘。然而，有的精神上的财富也可以与众人分享，比如荣耀、成就感、功劳。与众人分享你的荣耀和功劳，会显得你的人格更加伟大。当大家都为一个目标在努力奋斗时，不料让你抢先得到了这个惹人眼红的功劳，如果你不懂得分享的奥妙，那么独吞功劳、独占荣耀的做法无疑是在告诉众人，你们没有我强。当其他人认为比你矮了很多，你的存在就难免给他人造成了威胁，尽管你并未做任何伤害他人的事。由此可见，独自享有荣耀，还心安理得地把高帽子往自己头上戴的人终究是会成为孤家寡人的，更何谈招人喜欢，受人欢迎？其实每个人都认为，你的成功总有自己的功劳和苦劳的一份，而你却傻乎乎地独自抱着荣耀不放，别人当然不会为你如此自私的做法而感到舒服了。因此，当你和大家一起作出成就时，千万别独享荣耀，要懂得与别人分享。独享荣耀容易激起他人心中不满并心生恨意。为了让这份荣耀为你带来益处，你需要做好这样几件事：感谢——感谢同仁的鼓励、帮助和协作。不要认为这都是自己的功劳，尤其要感谢上司，感谢他的提拔、指导、授权。如果同仁的协助有限，上司也不值得恭维，你也有必要感谢他们，这样做虽然勉强一些，但却可以使你避免成为靶子。分享——口头上的感谢也是一种分享，这种“分享”可以无穷地扩大范围。另外一种是实质的分享，别人倒也不是要分你一杯羹，但是你主动的分享却让旁人有受尊重的感觉。如果你的荣耀事实上是众人鼎力协助完成的，那么你更不应该忘记这一点。“实质”的分享有很多种方式，小的荣耀请吃糖，大的荣耀请吃饭，分享了你的荣耀，就不会有人和你作对了。谦卑——人往往一有了荣耀就“忘了我是谁”地自我膨胀，这种心情是可以理解的，但旁人就遭殃了，他们要忍受你的嚣张气焰，却又不敢出声，因为你正在风头上。可是慢慢的，他们会在工作上有意无意地抵制你，不与你合作，让你碰钉子。因此有了荣耀，要更谦卑。会做人的人，不会独享荣耀，因为自己的荣耀会令别人变得暗淡，甚至令人产生一种不安全感，而你的感谢、分享、谦卑，却能让他们吃下一颗定心丸。如果你能主动分享荣耀，就能让别人有被尊重的感觉。人心换人心，你能尊重他们，他们反过来也会尊重你。

锦上不必添花，雪中急需送炭

锦上添花不如雪中送炭，揣摩他人现在的急需，并竭尽所能地予以满足，他将对你感激不尽，发誓要回报你，这会让你获得忠诚和情义。你种下人情，将收获成倍的人情。机遇是什么？恐怕没有人能说清楚，但机遇会以各种形式、在各种时候大驾光临，比如，你给别人的一次不经意的帮助。柏年在美国的律师事务所刚开业时，连一台复印机都买不起。移民潮一浪接一浪涌进美国的丰田沃土时，他接了许多移民的案子，常常深更半夜被唤到移民局的拘留所领人，还不时地在黑白两道间周旋。他开一辆掉了漆的福特车，在小镇间奔波，兢兢业业地做律师。终于媳妇熬成了婆，电话线换成了四条，扩大了办公室，又雇佣了专职秘书。办案人员气派地开起了“奔驰”，处处受到礼遇。然而，天有不测风云，一念之差，他的资产投资股票几乎亏尽，更不巧的是，岁末年初，移民法又被再次修改，职业移民名额削减，顿时门庭冷落。他想不到从辉煌到倒闭几乎是在一夜之间。这时，他收到了一封信，是一家公司总裁写的：愿意将公司30%的股权转让给他，并聘他为公司和其他两家分公司的终身法人代理。他不敢相信自己的眼睛。他找上门去，总裁是个40岁开外的犹太裔中年人。“还记得我吗？”总裁问。他摇摇头，总裁微微一笑，从硕大的办公桌的抽屉里拿出一张皱巴巴的5美元汇票，上面夹的名片印着柏年律师的地址、电话，他实在想不起还有这一桩事情，“10年前，在移民局……”总裁开口了，“我在排队办工卡，排到我时，移民局已经快关门了。当时，我不知道工卡的申请费用涨了5美元，移民局不收个人支票，我又没有多余的现金，如果我那天拿不到工卡，雇主就会另雇他人了。这时，是你从身后递了5美元上来，我要你留下地址，好把钱还给你，你就给了我这张名片。”他也渐渐回忆起来了，但是仍将信将疑地问：“后来呢？”“后来我就在这家公司工作，很快我就发明了两项专利。我到公司上班后的第一天就想把这张汇票寄出，但是一直没有。我单枪匹马来到美国闯天下，经历了许多冷遇和磨难。这5美元改变了我对人生的态度，所以，我不能随随便便就寄出这张汇票……”世间自有公道，付出总有回报。尽管你在帮助别人时并没有预料到有一天会得到回答，但正是这种没有任何附加条件的付出会得到意想不到的收获。在我们的人生道路上，一定会遇到很多困难，可是我们往往忽略了，为别人搬开脚下的石头，有时恰恰是为自己铺路。很多时候我们的举手之劳对他人却是很大的帮助。濒临饿死时送一个萝卜和富贵时送一座金山，就内心感受来说，完全不一样。前者是急需之物，能够解决生死大事，无疑更让人感之于心。“在饱足人的眼中，烧鹅好比青草；在饥饿人的眼中，萝卜便是佳肴。”“人们在沙漠中口渴难耐时所期望的，并非让人扔给你一袋钞票或珠宝，而是一瓢能解渴的凉水。人们在身无分文时所期望的，并非腰缠万贯，而是有米之炊。”当他人处在非常困难之时，如果能够慷慨地予以帮助，定能让他感动不已，让他的心灵猛烈震动。他会暗自发誓，有朝一日，定当涌泉相报。此时，你已收获的是他的心，他的忠诚和情意。来日，或许就有更丰厚的回报。俗话说：“不惜钱者有人爱，不惜力者有人敬。”让他人受益，能让他喜欢你，但是，满足他人当下的急迫需求却能给人留下更深的印象，能让你获得忠诚和情义。世界上任何重要的事情，都是人的事情，只要把人打理好了，则无事不可成。你种下人情，将收获成倍的人情。而满足他的急需显然是一颗人情的良种，必将使你收获人情的硕果。

给人方便就是给自己方便

一个人价值的实现，不能只顾及个人生命和利益的存在，并且，它也不由自己对自己的生存意义给予评判。个人不能离开他赖以生存的群体，不能离开由这么多群体所构成的社会；个人的生命价值是由他人、社会给予评判的。只有在一定的社会条件下，个人的人生价值才能得以体现。因此，一个人在自己的人生征途中时刻不能脱离集体、社会；个人必须为大众、为社会承担责任，作出贡献，奉献自我。一个人只有超越自己生命狭小的圈子，而热心投入到社会之中，才有可能实现自己的人生价值。一年冬天，年轻的哈默随一群同伴来到美国南加州一个名叫沃尔逊的小镇，在那里，他认识了善良的镇长杰克逊。正是这位镇长，对哈默后来的成功影响巨大。那天，天空下着小雨，镇长门前花圃旁边的小路成了一片泥淖。于是行人就从花圃里穿过，弄得花圃一片狼藉。哈默不禁替镇长痛惜，于是不顾寒雨淋身，独自站在雨中看护花圃，让行人从泥淖中穿行。这时外出半天的镇长满面微笑地挑回一担煤渣，从容地把它铺在泥淖里。结果，再也没有人从花圃里穿过了。镇长意味深长地对哈默说：“你看，给人方便，就是给自己方便。我们这样做有什么不好？”每个人的心都是一个花圃，每个人的人生之旅就好比花圃旁边的小路，而生活的天空不仅有风和日丽，也有风霜雨雪。那些在雨中前行的人们如果能有一条可以顺利通过的路，谁还愿意去践踏美丽的花圃，伤害善良的心灵呢？后来，哈默在艰苦的奋斗下成为美国石油大王。一天深夜，他在一家大酒店门口被黑人记者杰西克拦住，杰西克问了他一个最敏感的话题：“为什么前一阵子阁下对东欧国家的石油输出量减少了，而你最大对手的石油输出量却略有增加？这似乎与阁下现在的石油大王身份不符。”哈默听了记者这个尖锐的问题，没有立即反驳他，而是平静地回答道：“给人方便就是给自己方便。那些想在竞争中出人头地的人如果知道，关照别人的需要只要一点点的理解与大度，却能赢来意想不到的收获，那他一定会后悔不迭。给人方便，是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。”有一篇叫《慷慨的农夫》的短文，说美国南部有个州，每年都举办南瓜品种大赛。一位经常获得头奖的农夫，获奖之后，毫不吝惜地将得奖的种子分送给街坊邻居。有人不解，问他为何如此慷慨，不怕别人的南瓜品种超过他，农夫回答：“我将种子分送给大家，方便大家，其实也就是方便我自己！”原来，邻居们种上了良种南瓜，就可以避免蜜蜂在传递花粉过程中，将邻居较差的南瓜品种的花粉传递给农夫的南瓜。这样，农夫就能专心致力于品种的改良。否则，他就要在防范外来花粉方面大费周折而疲于奔命。农夫的这个回答是对“与人方便，自己方便”的最好注解。宋朝的法演禅师曾给世人留下四诫说：势不可使尽，使尽则祸必至；福不可受尽，受尽则缘必孤；话不可说尽，说尽则人必易；规矩不可行尽，行尽则人必繁。利益是每个人都想享有的。如果你处处只想到自己的利益，就会众叛亲离；若过于孤立，则成功的缘分就渐渐疏离；不该得的财富你处心积虑想拥有它，到头来你会失去更多的利益和机会。善待别人，需要的只是一点点的理解与大度，却能赢来意想不到的收获。善待别人，是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。这样做，会比仅仅追求财富上的成功，或是个人的成就感来得更有意义。

人际关系中的舍与得

人际关系的好坏对一个人事业的成就影响很大，而每个人也都希望能拥有良好、广阔的人际关系。有位在商场上颇有成就的人在一次采访中说：“要建立良好、广阔的人际关系，必须运用‘舍得’的观念。也就是说，有‘舍’才有‘得’。不‘舍’而想‘得’，那种人际关系是相当有限的。因此，你要学会主动出击，先去满足对方的自我。”很多人都会认同他的话，因为每个人都曾接受过别人的“舍”而成为别人的朋友。要争取到“得”就得先学会“舍”。人基本上都是以“自我”为中心的，任何事都先想到“我”，都从自己的方面考虑。因此有时便会想：某人为什么不先对“我”打招呼？某人为什么不请“我”吃饭，而要请别人？某人为什么不寄生日卡给“我”？某人为什么和“我”有距离？你这样想，别人也是这样想。也就是说，每个人都把“得”放在心上，挂在眼前。如果双方都不愿意先“舍”，那么这份关系便不可能展开！既是这样，我们应当学会主动出击，先去满足对方的自我，为双方关系的建立迈出第一步。主动出击就是“舍”的第一个步骤，也就是先“舍”掉你的矜持，“舍”掉你的武装，向对方展露和平的姿态。接下来就要有实际的做法了。普通的日常寒暄和打招呼看来没什么，但如果能在变通谈话中加入对对方的关心，那么这人际关系便会慢慢发酵。当然，你的关心不可带有刺探的意味，否则会引起对方的警戒。借题发挥最好，例如从工作谈起，再扩展到家庭、休闲，慢慢地把对方的心窗打开。但是，光是这样还不够，因为这只能让你建立一份普通的人际关系。你必须再加入某些成分，才能把这份人际关系巩固起来。要学会这么做很简单。首先要抛弃以自我为中心的思想，为对方做些什么！（1）观察、了解对方的需要，不等对方开口，就先替他做。他不只感谢，还会感到惊喜。（2）共享你的资源，包括物质的、精神的以及人际的。例如，你可介绍你的朋友给他认识，借给他你的CD，送他你种的花或你收藏的书，反正只要对方没有而你有的，便可以和他分享。凡事以他人的利益为先，用你的诚心感动对方，这种“舍”，就会真的换到“得”。但是也不排除某些例外。因为人世间有很多不领情的人。但话又说回来，对这种人，不“舍”又怎可能“得”！俗话说：“一样米，养百样人。”你不必去期待对方是否有善意的回应，但要相信，“舍”是种子，“得”则是收成。有些种子发芽得早，有些发芽得晚，但总会发芽，总会有收成的。总而言之，要建立良好的人际关系，不能坐着等别人“送上门来”，那样就会连门都没有！事实上，如果一段关系想要长期保持健康，就必须对每个人都产生有价值的贡献。当一个人忽然发现，他一直以来贡献的实际上要比接受得多，这段关系很快就会削弱了。关系几乎总是互惠互利的，因此人们可以用许多不同的方法加强它们。不过，显而易见的是，当总是一个人不断地付出时，关系很快就会恶化，每况愈下。婚姻关系有时出现危机在很大程度上跟两人付出得到的不成正比有关。一方总在付出，而得不到任何他想要的东西，久而久之，就会产生怨气。而当你建立了新的关系，同时又想保护旧的关系时，就请寻找你能做的事，努力为你身边的人的成功和快乐作出贡献。当你帮助了别人，你就能收到使你的人生更加美好的回馈。这里列举一个互惠互利原理在工作关系中怎样应用的例子。小李：安静、腼腆、认真，有非常熟练的业务知识。

小张：十分外向，自信充足，但缺乏业务知识。在平时的工作中，小李耐心、尽力地教小张关于工作上的一些事，对小张所犯的一些工作上的小错，小李也总是小心照应，不让上司发现。小张呢，他是怎么回报小李的呢？小张帮小李建立起更多的自信，使其成为一个外向的人。他给她应得的赞扬，把她介绍给其他同事，让她产生一种认同感。靠小李自己，是不可能发展成这样的。