第4章 社交的说话技巧
社交是人们在一定的场合传递信息、交流思想，以达到某种目的的社会活动。社会场合，一个人带给别人的印象好坏，除了外表的仪态之外，最重要的就是谈吐说话的表现。一个会说话的人，不管走到哪里总是成为众人瞩目的焦点。
当然这也使得他们在人群中容易快速成为意见领袖。理由很简单，由于他们在表达时的反应敏捷，思想与意志主宰了全场，加上他们的斡旋能力更是超群，所以能解决别人不容易解决的问题。
“说话浮躁的，如刀刺入，智慧人的舌头却为医人的良药。”的确，语言的威力何其大。同样从嘴巴说出的一句话，可能化解一场致命的危机，也可能导致更大的伤害。
如果你能和任何人继续谈上十分钟并使对方发生兴趣，你便是很好的交际人物了。因为这范围是很广的，对方也许是个工程师，也许是个法学家，或者是个教师，或者是个艺术家，或者是个打石工人。总之，无论三教九流，各种阶层的人物，你若能和他谈上十分钟使他感兴趣的话，真是不容易的。
不过不论难易，我们总不能不设法打通这难关，常见许多人因为对于对方的事业毫无认识而相对默然，这是很痛苦的。其实如果肯下功夫，这种不幸情形就可减少，甚至于做个不错的交际家也并非难事。工欲善其事，必先利其器，虽是一句老话，直到现在仍然适用，所以要不断充实自己的知识。
谈话前要先了解对方
我们应当了解世上千人各个不同，他们的不同之处即在于每人的兴趣各自不同。人与人之间的差异之处，如果我们能加以细细的考察、探究，我们就一定能通过交谈把它们轻松地转化为能供我们利用的资源。
因为它们也是形成人类生活的部分，或者全部，它们是人性范围中必有的事情，不管是人类所言、所想、所行，或者其他的一切事情，包括个人的性情、嗜好、见解，以及偏见，都全在人性的范围之内。
20世纪初，在一个宴会上，刚从国外回来，准备参加1912年总统选举的罗斯福看到许多素不相识的人。当然啦，这些人肯定是认识他这个大人物的，只不过由于身份和地位的差异，他们对他的态度表现得很平淡而已。
罗斯福见宴会上的这些陌生人并没有对他表示友好的意思，便靠近坐在自己身边的路斯·瓦特先生的耳边轻声说：“路斯·瓦特，请你把坐在我对面的所有宾客的大概情况都对我说一点。”于是，路斯·瓦特博士就把那些人的个性和特点都简略介绍了一番。
通过路斯·瓦特博士的讲解，罗斯福已经粗略地了解了那些素昧平生的人物，包括他们个人最得意的是什么事，都做过什么事业，还有他们喜欢什么等。
接下来，罗斯福针对每个人准备好了切实的谈话内容，和这些陌生人进行了充分的沟通。由此我们不难看出，罗斯福的交际手腕是多么高明，他不厌其烦地预先探知那些素不相识的人的概况，只是为了要赢得他们的信服。
不过，如此一来，他的谈话立刻引起了在座者的兴趣，使他们感到罗斯福是平易近人的，并在不知不觉中对他产生了好感。著名的新闻记者马克逊曾说：
对于每一个前来谒见自己的人，罗斯福在他们进来之前，就已经探知好了他们的一切情形。罗斯福深知，大多数人都有一些自负，因此，向他们表示相当的赞赏、推崇，让他们感到自己对他们的一切都很清楚，并且将他们铭记在心，这是取得对方好感的不二法门。
在众多策略中最简易的，就是让对方感到我们对他们所感兴趣的、与他们切身相关的事物，都有足够的认识。那些伟大的领袖人物就经常使用这种既简单又重要的策略。
当然啦，每个人之间都是有差异的，在使用这种策略时，我们也要因人而异，针对不同的人，采取不同的策略。
曾有人将我们活动的宇宙空间，人类的生活范围，比喻为“人类的游乐场”，这真是一个有趣的比喻。那些杰出人物的过人之处，就在于他们能把那些和自己素不相识的人变成自己的朋友、支持者。
然而，那些新朋友的来源，大半都是他们积极地将自己投身于“人类的游乐场”，以便接触外界不同性格、不同兴趣的人。卡莱在刚刚出任美国钢铁公司的领袖的时候，感到了前所未有的压力，因为他的同事们不但不支持他，反而处处与他为难，使卡莱在工作上非常被动。
卡莱觉得这种局面不能再持续下去了，他决定以主动的态度来解决这个问题。他觉得应该先探索自己不受欢迎的原因，再与同事们培养感情，然后得到他们的鼎力合作，使公司的业务蒸蒸日上。
卡莱到底是如何解决这个难题的呢？其实说起来也并不复杂，卡莱在写给同事们的有关业务方面的信件中，经常穿插一些私人性的谈话内容。
他在每一封信中，都附写上一二行与收信人的喜好相关的事情，或是他们最盼望的事情，或问候他们的家人和朋友，或回忆一下和他们上次会谈时的情形。
卡莱的策略大获成功，并最终让他在事业上取得了骄人的成绩。其实，我们只需采取一些非常简单的方法，就能让对方感到我们对他的关心，可是这种策略的效果，却往往令人非常惊奇。
总而言之，要想获得他人的接纳和合作，我们就必须事先了解对方的兴趣、个人嗜好。我们要经常牢记他人的名字、嗜好、习惯，牢记他们曾经做过的那些事情，以及他们所推崇的人物，甚至包括他们缺少什么或需要什么等等。
我们须不畏其难地向他人表示，对他们所感兴趣的那些事情，我们也有着同样的关切之情；同时还要让对方了解到自己已略懂这方面的知识，同时也很重视它。
对于那些特别重要的人士，或者是个性特殊的人物，我们更是要事先探知他们的偏好，或想尽办法来引起对方对我们产生注意。而在应付一个集团或是一个地区的事件时，我们应该时时表露自己对他们的风俗习惯，是非常敬重的，并且很愿意学会当地的一二种风俗习惯，以便身体力行地来表示我们的敬意。
当美国前总统威尔逊刚刚就任新泽西州的州长之时，曾经参加了一次纽约南社的午宴，宴会的主席对大家介绍说：“威尔逊将成为未来的美国总统。”
当然啦，主席先生是不可能有这样的预测力的，这不过是他的溢美之辞而已。于是威尔逊在称颂之下登上了讲台，简短的开场白之后，他对众人说：
我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大，一群游客正在溪边垂钓，其中有一名叫作强森的人，大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒，然后就和同伴们准备搭火车回去了，可是他并没有搭北上的火车，反而是坐上了南下的火车。于是，同伴们急着找他回来，就给南下的那趟火车的列车长发去电报：“请将一位名叫强森的矮个子送往北上的火车，他已经喝醉了。”很快，他们就收到了列车长的回电：“请将其特征描述得再详细些。本列车上有十三名醉酒的乘客，他们既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。”而我威尔逊，虽然知道自己的姓名，却不能像你们的主席先生一样，确知我将来的目的地在哪里。
在座的客人一听都哄然大笑起来，宴会的气氛亦一下子变得愉快和活跃起来。那些因听了威尔逊的故事而发笑的人，大多都认为，能够让人捧腹大笑的趣闻，通常都是源自说笑话的人的自我打趣。但是，听众之中却很少有人明白威尔逊所说的故事其实正是根据他们曾经经历过的事情改编的。
难道威尔逊的用意仅仅是为了博人一笑吗？当然不是，事实上他是运用了一种最有力的方式获取他人对他表示善意和支持的态度，而且也把在这之前的隔阂消除了。威尔逊的这个策略就是牺牲个人的“自我”，以提升他人的“自我”。
要知道，所有非凡的人才，都会在和民众接近之时，故意拿自己开玩笑或是不惜批评自己，以便让民众感到轻松和愉快。至少在他说话的当时，民众会感到自己比他优越，因而民众就会普遍地激起同情、爱护和支持的感情。
华盛顿在位的时候，他的副总统陶卫斯也是位很能吸引民众的人。为了拓展自己的势力范围，也为了使副总统职位更具权威，他同样运用了多种决策。其中的一个窍门就是：时常在众人面前讲述他做副总统时发生的各种趣事。
华盛顿本人也不是没有这种轶闻。有一天，他正在大厅里对大家发表演讲，他突然发现听众对他的发言的反应不太对劲，他马上改变话题，给大家讲了一则“偷鸡的故事”，内容当然又是拿自己的同类作牺牲品，这则趣事很快引起听众的兴趣，所以才最终博得了意外的成功。
美国航务局前主任先生诺士凯，本是一名广告设计师。据传闻，有一次他故意以非常谦逊的言语，恭维一个对他很有成见的理事会。他对他们说：“各位，我是一个广告人，而且还是个犹太人。……所以，你们最好提防我……”
诸如此类非常有用的策略，一般人是很少能够运用得当的。泛泛之辈们总是极力炫耀自己的才能，还时不时嘲笑他人，或者急于辩白自己并不是一个凡人。可是真正有才能的领袖人物，正如我们在前面提到的一样，他们的眼光放得非常长远，他们的目的就是要驾驭别人，扩张自己的势力。所以他们常常使用的策略就是让别人略占优势。
著名的商店经理马克希南曾经说过：“男人、女人不过都是‘长大的小孩’而已。”这句话可以作为领袖人物的座右铭。深知这句话的内涵的人，都应该知道，大人物对待民众，就应当像对待小孩子一样。对于自己，则无论何时何地都当把自己看作次要的，他真正值得高兴的应该是别人内心的真正感受。
卡耐基指出，如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法来交往的。
拿破仑试过这种方法，在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上唯一能够依赖的人。”而历史怀疑他是否真的能够依赖她。
已故的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫作《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。”
你也许读过几十本有关心理学的书籍，还没见到一句对你我来说更有意义的话，亚德勒这句话意义太深长了。
有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程，在课程中，柯里尔杂志的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的小说。”
这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中说：“我现在所告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”如果小说写作真是如此，可以肯定，待人处世尤其是如此。
舒曼·海恩克夫人对卡耐基说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满这么多的悲剧，曾使她有一度差点杀死自己和她的孩子，即使这么不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。
如果我们要交朋友，就要以高兴和热诚的心情去迎接别人。当别人打电话给你的时候，也可利用同样的心理学。说话的声音，要显出你多么高兴他打电话给你。
纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，首先要说：“早安，我很高兴为您服务。”我们明天接电话的时候，别忘了这点。
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位客户梅得兰·罗丝黛的信：
我真希望您知道我是多么欣赏您的职员。每一个人都是如此有礼、热心。在排了长时间的队之后，有位职员亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。
去年我母亲住了五个月的院。我经常碰到一位职员玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近况。
罗丝黛是否会继续和这家银行往来，实在是不用怀疑了。
查尔斯·华特尔，属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。
于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个秘书从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释。华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道怎么办。”华特尔先生说，他把这件事在卡耐基班上提出来：
接着，我想起他的秘书对他说的话：“邮票，十二岁的儿子……”我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事：“从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”
第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。于是我受到非常热烈的欢迎。他满脸带着笑意，客气得很。“我的乔治将会喜欢这些，”他不停地说，一面抚弄着那些邮票。“瞧这张！这是一张无价之宝。”
我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。
说话时要注意对方的自尊
我们与别人谈话，目的是要双方达到一致，绝不是要制造不愉快，引起对方仇视，树立人生的敌人。因此，在与他人的谈话中，切勿伤害他人的自尊。
唐·散塔瑞里是美国宾州威明市一所职业学校的老师，他有一个学生因非法停车而堵住了学院的一个入口。有一位导师冲进教室，以非常凶悍的口吻问道：“是谁的车堵住了车道？”当车主回答时，那位导师吼道：“你马上给我开走，否则我就把它绑上铁链拖走。”
这位学生是错了，车子不应该停在那儿。但从那天起，不止这位学生对那位导师的举止感到愤怒，全班的学生都与他过不去，使得他的工作更加不愉快。
他原本可以用完全不同的方式处理的。假如他友善一点地问：“车道上的车是谁的？”并建议说，“如果把它开走，那别的车就可以进出了。”这位学生一定会很乐意地把它开走。而且他和他的同学也不会那么生气了。
我们在生活中都是顾及自己的脸面的。因此，一句或两句体谅的话，对他人的态度表示一种宽容都可以减少对别人的伤害，保住他的面子。
几年以前，通用电器公司面临一项需要慎重处理的工作：免除查尔斯·史坦恩梅兹担任的某一部门的主管。史坦恩梅兹在电器方面有超过别人的天才，但担任计算部门主管却遭到彻底的失败。
不过，公司却不敢冒犯他，公司绝对少不了他，而他又十分敏感。于是他们给了他一个新头衔，让他担任通用电器公司顾问工程师，工作还是和以前一样，只是换了一项新头衔，并让其他人担任部门主管。
对这一调动，史坦恩梅兹十分高兴。通用公司的高级人员也很高兴。他们已温和地调动了这位最暴躁的大牌明星职员的工作，而且他们的做法并没有引起一场大风暴，因为他们让他保住了面子。
让他有面子！这是多么重要，多么极端重要呀，而我们却很少有人想到这一点！我们残酷地抹杀他人的感觉，又自以为是；我们在其他人面前批评一位小孩或员工，找差错，发出威胁，甚至不去考虑是否伤害到别人的自尊。
然而，一两分钟的思考，一句或两句体谅的话，对他人的态度作宽容地了解，都可以减少对别人的伤害。“下一次，我们在辞退一个佣人或员工时，应该记住这一点。”卡耐基引用会计师马歇尔·格兰格写给他的一封信的内容来说明：
开除员工并不是很有趣，被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的，因此，在三月份，我们必须让许多人走路。
没有人乐于动斧头，这已成了我们这一行业的格言。因此，我们演变成一种习俗，尽可能快点把这件事处理掉。通常是依照下列方式进行：“请坐，史密斯先生，这一季已经过去了，我们似乎再也没有更多的工作交给你处理。当然，毕竟你也明白，你只是受雇在最忙的季节里帮忙而已。”等等。
这些话给他们带来失望以及“受遗弃”的感觉。他们之中的多数人一生从事会计工作，对于这么快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的爱心。
我最近决定以稍微圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司的多余人员。因此，我在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现之后，一一把他们叫进来。
我是这样对他们说的：“史密斯先生，你的工作表现很好。那次我们派你到纽华克去，真是一项很艰苦的任务。你遭遇了一些困难，但处理得很妥当，我们希望你知道，公司很以你为荣。你对这一行业很精通。不管你到哪里工作，都会有很光明远大的前途。公司对你有信心，支持你，我们希望你不要忘记！”
结果呢？尽管他们离开了公司，但对于自己的被解雇感觉轻多了，他们不会觉得“受遗弃”。他们知道，如果我们有工作给他们的话，我们会把他们留下来。以后只要我们需要，他们还会来投效我们。
在卡耐基课程的一个学期，二位学员讨论挑剔错误的负面效果和让人保留面子的正面效果。宾州哈里斯堡的佛瑞·克拉克提供了一件发生在他公司里的事：
在我们的一次生产会议中，一位副董事以一种非常尖锐的口气，质问一位生产监督，这位监督是管理生产过程的。
他的语调充满攻击的味道，而且明显地就是要指出那位监督在工作方式上的不当。为了不愿在他攻击面前被羞辱，这位监督的回答含混不清。这一来更使得副董事发起火来，他严斥这位监督，并说他说谎。
这次遭遇之前所有的工作成绩，都毁于这一刻。这位监督，本来是位很好的雇员，从那一刻起，他对我们公司来说已经没有用了。几个月后，他离开了我们公司，为另一家竞争的公司工作。据我所知，他在那儿非常称职。
另一位学员，安娜·马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事，所不同的是处理方式和结果。能上能下的马佐尼小姐，是一位食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说：
当结果回来时，我可真惨了。更糟的是，在下次开会提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟我的老板讨论。
轮到我报告时，我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己精神崩溃，而且我知道我绝不能哭，不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口。我的报告很简短，只说因为发生了一个错误，我在下次会议前，会重新研究。
我坐下后，心想老板定会批评我一顿。但是，他却谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他有信心，第二次的普查会更确实，对公司更有意义。
散会之后，我的思想纷乱，我下定决心，我绝不会再一次让我的老板失望。
卡耐基认为，假使我们是对的，别人绝对是错的，我们也会因让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是人觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”
远在1909年，风度优雅的布洛亲王就觉得这么做极有必要。布洛亲王当时是德国的总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世。威廉二世是德国的最后一位皇帝，他傲慢而自大，他建立了一支陆军和海军，并夸口可征服全世界。
接着，一件令人惊异的事情发生了。这位德国皇帝说了一些狂言和一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆，引起了全世界各地一连串的风潮。
更为糟糕的是，这位德国皇帝竟然公开这些愚蠢自大、荒谬无理的话，他在英国做客时，就这么说，同时不允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的话。
这位德国皇帝宣称他是和英国友好的唯一德国人。他说，他建立一支海军对抗日本的威胁；他说，他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服苏俄和法国之下；他说，由于他的策划，使得英国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人；等等。
在一百多年的和平时期，从没有一位欧洲君主说过如此令人惊异的话。整个欧洲大陆立即愤怒起来，英国尤其愤怒，德国政治家惊恐万分。
在这种狼狈的情况下，德国皇帝自己也慌张了，并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建议，由他来承担一切的责难，希望布洛亲王宣布这全是他的责任，是他建议君王说出这些令人难以相信的话。
“但是，陛下，”布洛亲王说，“这对我来说，几乎不可能。全德国和英国，没有人会相信我有能力建议陛下说出这些话。”
布洛话一说出口，就明白犯了大错，皇帝大为恼火。“你认为我是一个蠢人，”他叫起来，“只会做些你自己不会犯的错事！”
布洛知道他应该先恭维几句，然后再提出批评；但既然已经太迟了，他只好采取次一步的最佳方法，即在批评之后，再予称赞。这种称赞经常会产生意想不到的效果。
“我绝没有这种意思，”他尊敬地回答，“陛下在许多方面皆胜我许多，而且最重要的是自然科学方面。在陛下解释晴雨计，或是无线电报，或是伦琴射线的时候，我经常是注意倾听，内心十分佩服，并觉得十分惭愧，对自然科学的每一门皆茫然无知，对物理学或化学毫无概念，甚至连解释最简单的自然现象的能力也没有。但是，”布洛亲王继续说，“为了补偿这方面的缺点，我学习了某些历史知识，以及一些可能在政治上，特别是外交上有帮助的学识。”
皇帝脸上露出微笑。布洛亲王赞扬他，并使自己显得谦卑，这已值得皇帝原谅一切。“我不是经常告诉你，”他热诚地宣称，“我们两人互补长短，就可闻名于世吗？我们应该团结在一起，我们应该如此！”
他和布洛亲王握手，他十分激动地握紧双拳说：“如果任何人对我说布洛亲王的坏话，我就一拳头打在他的鼻子上。”
如果光是说几句贬抑自己而赞扬对方的话，就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位坚固的友人，那你就可想象得到，在我们日常事务中，谦卑和赞扬对你我的帮助将有多大。如果运用得当，它们在做人处事中将可制造真正的奇迹。
选择正确的说话时机
在人际交往中，谈话作为考察人品的一个重要标准，也是人们交流感情，增进了解的主要手段。如何说好话，是一门艺术。
有的人谈起话来滔滔不绝，容不得其他人插嘴；有的人为显示自己的伶牙俐齿，总是喜欢用夸张的语气来谈话，甚至不惜危言耸听；有的人以自己为中心，完全不顾他人的喜怒哀乐，一天到晚谈只有自己。这些人说话的内容不论如何精彩，但如果时机掌握不好，也无法达到说话的目的。因为听者的内心，往往随着时间变化而变化。
要想使别人愿意听你的话，或者接受你的观点，就要选择适当的时机说。说话要选择时机是非常重要的。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样判断并抓住，并没有一定的规则，主要是看对话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。
具有高明演说技巧的人，往往能很快地发现听众所感兴趣的话题，同时口能够伺机而开，说得适时适地，恰到好处。也就是说，能把听众想要听的事情，在他们想要听的时候，以适当的方式说出来。这不但要说到别人的心坎上，还要利用这个时机，巧妙地表达出自己的意思，达到办事的目的。
我国第一位现代舞拓荒者裕容龄，幼年时随外交官父母迁居巴黎，由于受旧礼俗困囿，一直不敢进言学舞的愿望。有一次，日本公使夫人到她家做客，问其母：“你家小姐怎不学跳舞呢？我们日本女孩都要学的。”
裕母不便拒绝，顺水推舟道：“往后再学吧！”裕容龄趁机进言了：“好母亲，我今后就学日本舞跳给你看，好吗？”说罢，便换上衣服跳起了《鹤龟舞》，公使夫人夸赞不已，母亲也只好认可。裕容龄的进言成功，在于她抓住了时机。
生活中，许多人有一个共同的毛病，就是在不必要的场合中，把自己所有的话题，在一次机会中全部说完，等再需要他开口的时候，已无话可说了。即便是说，也是无味，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能进入或很快地进入角色呢？只有伺机而说，才能长时间地留在人们的记忆里。
在这个人际关系复杂的社会中，每个人都充当着一个重要的角色，你的话在什么时候说才是最有价值的，关键就在于你会不会选择适当的时机。
某宾馆服务员小罗第一天上班就被分配在酒店A楼5层做台班。由于刚经过3个月的岗前培训，她对工作充满信心，自我感觉良好，一上午的接待工作也还算顺手。
午后，电梯门打开，走出两位来自香港的客人。小罗立刻迎上前去，微笑着说：“您好先生。”
看过客人的住宿证后小罗接过他们的行李，边说：“欢迎入住本饭店，请跟我来。”
小罗领他们走进房间后，随手为他们倒了两杯茶，说：“先生请用茶。”接着她开始一一介绍客房设备，这时一位客人说：“知道了。”
但是小罗没有什么反应，仍然继续介绍着，还没说完，另一位客人从钱包里拿出一张百元人民币，不耐烦地递给小罗。
“不好意思，我们不收小费的。”小罗嘴上说着，心里却想，自己是一片好意，怎么会被误解了。这使小罗十分委屈，她说了一声：“对不起，如果您有事就叫我，我先告退。”
电冰箱老化了，制冷效果很差。丈夫几次提出要买一个新的，都因妻子不同意而没有买成。中午，妻子对丈夫说：“今天真热，你把冰箱里的冰棒给我拿一支来。”
丈夫打开冰箱说：“冰棒都化了。”
“这个破冰箱！”妻子说。
“还是再买一个新的吧？”
妻子欣然同意了。到了商店，看中了一个冰箱，一问价格，要3000多元。
“太贵了，还是不买了吧。”妻子说。
“端午节快到了，天气这么热，单位分的肉和鱼往哪放？”丈夫说。
站在他们身边一直没有开口说话的营业员这时插入一句：“这个冰箱是今夏购买最多的，您真有眼光！虽然贵点，但耗电省，容积大，而且质量上是绝对有保证的，从长远看还是很合算的。”
妻子听营业员这么说：“那好，就买这个吧。”妻子终于同意了。
以上两则故事，都是在服务中与人交往的例子，可是她们却得到了不同的结果，小罗之所以被下了逐客令，原因就是小罗不善于观察时机，第一次客人说“知道了”的时候，就表示客人已经对小罗的说话不满了，而小罗却毫无感觉，到最后心里还想，自己完全出自一片好心怎么会被误解呢？
这是小罗表现好心的时机不对，如果小罗善于观察：两名客人也许刚下飞机很累，需要休息；或者他们是该酒店的长住客，对房间设施都十分熟悉。
在给客人倒过茶之后说上一句：“还有什么需要我帮忙的吗？”如果客人问小罗一些有关客房设备的问题，说明客人对该宾馆并不熟悉，这个时候小罗就可以将客房设备一一向客人说清楚。
如果客人对房间设施都十分熟悉，客人起码也会对小罗说一句：“不用了，谢谢。”这样说，不但会得到客人的感谢，还省了那么多口舌，何乐而不为呢？
而故事二中的营业员正是利用善于观察这一点，捕捉住了说话的时机，说中了购买者的担心，怕掏了那么多钱再买一个质量差的冰箱。所以营业员说这个冰箱是今夏售出去最多的，即便是营业员把这个冰箱说得再好，都不如一个顾客说冰箱好，营业员正是利用这一点，说了冰箱的销售情况，给这对夫妇一个“定心丸”，并最终达到了目的。
把话在适当的时候说出来，并说得得体，是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达效果。孔子在《论语·季氏篇》里说：
言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。
不该说话的时候却说了，叫作急躁；应该说话了却不说，叫作隐瞒；不看对方脸色变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。
说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事，双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。
一句话说到点儿上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即逝，时不待我，机不可失。因此，要把握说话的时机，把每一句都说到重点上，这要比掌握、运用其他说话技巧更重要。
清末光绪皇帝戊戌变法，在短短的103天中，光绪以康有为、梁启超等人做顾问，发出了40余道上谕，一揽子提出政治、经济、军事、文化各方面的改革，几乎说出了他们想到的所有问题：
改革行政机构，裁减衙门和官员；废除八股文，重定考试制度；取消各地书院，改设新式学校，学习西学；设立农工商总局，保护和奖励工商业；修订法律作为摆脱治外法权的开端；修筑铁路，开采矿产；实行军队、警察和邮政系统的现代化；准许自由创立报馆和学会；提倡上书言事；鼓励发明和出国留学……
光绪皇帝急匆匆把所有的话在百来天全盘说出，过大的动作招致了过多人的反对，把所有重要的利益集团都得罪了。
《韩非子》说：“事以密成，语以泄败。”西谚也云：“如同选择食物一样，说话也要选择。”话要见机而说，简洁而说，否则多余的一句话，会惹来不必要的麻烦。不必说而说是多说，不当说而说便是非，因此要懂得伺机说话，才不会招致愆尤；懂得伺机而说，是智者的表现。
尽快传出你手中的球
一些青年学生常常诉说：他们在约会的时候老是不能保证交谈生动有趣。其实，这本来是一个非常易于掌握的技巧问题：问一些需要回答的话，这样谈话就能持续不断。
但是，如果你只问：“天气挺好的，是吗？”对方用一句话就可以回答了：“是啊，天气真不错！”有一回，马克·吐温一天之中听了12遍完全相同的问题，“天气真好，是不是，克列门斯先生？”最后，他只好回答说：“是啊，我已经听别人把这一点夸到家了。”
“天气真好，是不是？”这也许是一个会产生僵局的提问，但是回答却不一定都会导致僵局。不管怎么说，大家还是关心天气的，否则电视台的新闻节目也不会花上好几分钟来播放预告，而且还要用图表来说明了。如果感觉到很难让你的谈话对象开口畅谈，不妨用下列问句来引导：
“为什么……？”
“你认为怎样才能……？”
“你怎么正好……？”
“你如何解释……？”
“你能不能举个例子？”
“如何”“什么”“为什么”是提问的三件法宝。当然，如果回答还是个僵局，那就和提问是僵局一样，交谈仍然无法进一步开展。你必须尽一切努力把球保持在传达之中，而不使它停在某一点。有时，你的谈话对象一开始不同你呼应，那也许是他还有些拘束，也许是他太冷漠，或者太迟钝，或者你根本没有接触到他感兴趣的话题。
在参加“派对”之前，如果能够从主人、女主人那里打听到一些邻座客人的情况，一定会对谈话有所帮助。不过，即使如此，也未必能确保对方一定开口，打破矜持的气氛。也许在用餐时，你不得不和一位高傲的律师同座，而你想方设法使他开口却没有办到。那也不要灰心，接着再试试。你提到非法越境进入美国的墨西哥人问题，他可能无动于衷。但你谈起肺呼吸潜水，也许他就很有兴趣。或许，你还可以提提鲸鱼的生活习性呢！
如果上述一切全部无效，你还有最后的一招。你可以碰翻一杯水，让水洒到他的腿上。要是这样都不能让他活跃起来，开口说话，那你至少可以借此发泄一下。耐尔·柯华爵士曾经这么说过：
我对于世界的重要性是微乎其微的，但从另一方面讲，我对于我自己却是非常重要的，我必须和自己一起工作，一起娱乐，一起分担忧愁和快乐。
这完全正确，人类总是以自我为中心的。如果你对这个最基本的人类本性已不再感到震惊，你就会懂得如何调节自己适应谈话了。坦率地说，和对方谈他们感兴趣的话题，实际上对你自己也是有益的，尽管他们所爱好的和你爱好的可能不尽相同。你可以先满足他们的自尊心，然后满足你自己的。
这是一种自嘲吗？完全不是。如果你能够谦恭诚恳地对待你的亲人和朋友，想象着他们对于你有多么重要，你就会发现他们在你生活中的意义的确不容忽视，同时你还会发现你自己对于他们也变得越来越重要了。
我们大家都期望能得到别人的赞扬，而且还会因此更加追求上进。总有一天，你会欣喜地认识到这样一个事实：任何一个看上去有缺陷、不聪明或反复无常的人身上都存在一些美好的东西。
心理分析专家认为精神病患者一旦开始对别人及其他自我之外的事物产生兴趣，就说明他已经进入康复阶段了。如果说关注自我到了一定程度就是疯狂的表现，那么可以说没有一个人是绝对正常的。
然而，我们愈是同他人交往，愈是给予而不是索取，那我们就会愈接近正常了，除此之外，你还会有一个收益：你越关心别人，别人也就越关心你；你越尊重别人，你也能更多地受到别人的尊重。
如果你能够真正对别人产生兴趣，这种兴趣会自然地溢于言表。你会和他分享甘苦，在他需要时竭力相助。你将发现别人教给你的东西要远远超过你能教给别人的。所以，请不要犹疑，尽快传出你手中的球，保持传递，让别人接住，传回来。你传递的技巧越好，这场游戏就越生动有趣。
好话人人喜欢听
鲁迅曾说过：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”
当你说服一个人的时候，提议“把房顶扒掉”，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个说服目标，就会顺利答应了。
冷热水效应可以用来劝说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。
在说服别人的时候，说话语言一定要字斟句酌，你要通过自己的语言让对方觉得他是一个了不起的人，这样会达到意想不到的说服效果。
不管是在生活中还是在工作中，马屁精到哪都吃香，纵使什么事都不会做，照样能如鱼得水。是人都爱听好话，你嘴巴一张就能把人家捧得十万八千里高那就是本事了，在人家眼里你就是块料，说不定还给你封个“名嘴”的名号。
小陈是拉广告赞助的，他在拉广告方面很有一套。曾经有人就此事请教过他，他说：“我一定要和对方见个面才使得出办法来，在电话里行不通。只要见个面，我就可以找出对方非接受不可的理由。”因此，很多不轻易出赞助的企业家只要碰到他，都只好“束手就擒”。
小陈用的方法是：想尽一切办法与对方见面，见面之后不提正事，先装作没事一般与对方话家常，尽量使话题愈谈愈投机，然后在适当的时候，说：“你这样一提，使我想起了……问题，你认为如何？”
其实这个问题，他老早就放在心上了。对方中计发表意见之后，他就接着说：“太好了！你的意见非常特别，就请你按照这个意见替贵公司宣传宣传吧！”这样一来，对方往往会答应了下来，因为要宣传的东西自己刚刚都已经说过了！
即使你没有做出什么要求，只要是表示自己的意见，也可以用这个方法。例如：“对！你这样说，倒使我想起……”或是“正如你所说的……”等，先用对方的话，再引出自己的意见，可使对方认为自己是主角，会更容易接受你。
尤其是你想要说服对方时，这种技巧更为重要，因为若直截了当地提出，对方会有压迫感，但若使用对方用过的表现法，就完全不同了！
谈话时，即使主导权在于自己，也要不时地捧捧对方，从而成功地说服了对方。所以，当要说服别人的时候，你可以先捧一下对方，让他有一种想听与自豪感，这样会让其更愿意接受你的说服。
有一家人才派遣公司曾遇到一件事情，公司派遣的一些女性到顾客的公司任职，却总是无法按时下班。依照规定，这些被派遣的女职员乃是按时计酬，她们有固定的上下班时间，但该顾客公司总借以各种借口，让这些女职员无条件为其加班。
这些按时计酬的女职员，怎么会同意无条件为人加班呢？原来，该公司的负责主管是个相当厉害的角色，他善于恭维女职员，使她们不知不觉地任其役使。
这位主管首先对她们当日的工作表现称赞一番，然后说：“由于超出预算，无法付太多的酬劳，能否再给予一些帮忙？”这些女职员受到了恭维，个个心花怒放，只要时间不是太长，是可以接受他的要求的。
无独有偶，有一位年轻导演在重拍镜头时，定会先赞美一下所有的工作人员：“嗯！好极了，现在我们来个稍微夸张的演出。”经他这么一说，没有人会表示抗议，自然地就接受导演的指示。
可见，以温言软语来称赞他人，会让对方产生接纳的态度，从而顺从自己的意见与要求，这位年轻导演，就是利用这种人类心理来达到说服的目的。
作为一个领导，在指责员工时，如果直截了当地说：“你这么做不行。”很容易引起反感，打击员工士气。如果先说：“你最近的工作表现良好，我一直在注意你。”继而指出：“但关于那件事……”用此种口吻来说的话，不会使员工怒气冲天，他们也会谦虚地接受你的忠告。
要想说服对方做某件事，不妨先诚恳而恰如其分地恭维他几句，对方便能较为平和地接受。每一个人都喜欢听好话，我们何不利用这一点，给对方一点“糖”，让对方接受自己呢？
如果你对一位男士说“您的发型真特别呀”！他一定会相信。但是如果你对他说：“先生，我们新设计的这种发型肯定更适合您”，他通常会表示怀疑而犹豫不决。
在人际交往中，我们需要不时地说服别人接受我们的产品或者观点，让人们相信我们说的话是真的。一个成功的推销者总是能够说服别人。
其实，这并不难，只需要捧捧对方，给对方戴上一顶高帽子，使他们更加“虚荣”，逐渐因得意忘形而落入说服者所设的陷阱内，使说服成功。
一般情况下，我们想说服对方时，常以“除你之外，再也没有更适当的人选了！”或“真亏是你，你这种当机立断的魄力，实在令人佩服！”等类似的赞美话语，来夸赞对方。
但是，如果你只是一味地赞美对方，他就会认为你是个专门逢迎他人的谄媚者，那样一来，你的马屁还真拍到马腿上了！因此，当你想使用这种方法来说服对方时，态度应自然而诚恳，也就是要毫不露痕迹地表演。
与其直截了当地以“除了你之外，再也没有别的人可以胜任这项任务了！”的言语来说服对方，还不如不露任何蛛丝马迹地说：“你看！A先生容易犯什么什么错，B先生有什么什么缺点，算来算去，除了你之外，再也找不出第二个人能接这项工作啦！”
捧对方时，要故意将对方的竞争者搬上舞台，并提出客观的观点，适当地替对方的虚荣心戴上一顶高帽子，如此一来，对方就不会以为是拍马屁了，反而心里沾沾自喜道：“嘿！说得也是！除了我之外，再也没人干得了啦！”
这一种加上附带条件来夸赞对方的说服术，运用这种方法，常能达到出人意料的效果。这种不着痕迹的阿谀对方的方法，还可举出对方的所有物来赞美一番。
另外，还可以借对方不认识的第三者之名，以适当确切的言词，捧对方一场，也可收到说服的目的。借第三者的力量来说服他时，其效果有下述的心理学上的背景：
一般来说，同样是赞美，但人们的心理喜欢陌生的第三者的赞美，胜于所认识的身边人物的夸奖。因此，如果告诉对方，有个陌生的第三者对他赞不绝口，他必然会感到光荣和兴奋。因为他认为除了自己所属的世界外，还有人承认自己的价值，这种“连陌生人都承认我的存在价值”的骄傲，满足了他的自我心理，因而产生应允说服内容的意欲。
当你欲向一位客户推销豪华轿车时，与其说破嘴皮子，告诉对方汽车的性能有多优良，外形有多美观，还不如告诉对方“某某大明星也开这一种车子”等类的话，来说服对方，成功率会比较高一些。这就是利用“第三者”的力量，抬高对方的自尊心或虚荣心，以达到说服的目的。
人都爱听好听的话，所以，在你说服某人的时候，不妨先选择好听的语言让对方“美”一下，然后再顺理成章地说出你的建议，这样会很容易达到说服的目的。
说话要明白对方所需
美国成功学家卡耐基每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人喜欢草莓和乳脂作饵料，但鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。卡耐基的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，说：“你不想吃吃这个吗？”
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气荒谬的想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。
其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛，或黑猩猩。
有一天，爱默生和他的儿子要把一头小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误，即只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那头小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。
那位爱尔兰女仆看到了他们的困境，她虽不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入牛棚。
从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸我们的兄弟身上，等于就是行诸我的身上。”
如果你对行善的感觉比不上你对那一百美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
安德鲁·卡耐基，这个贫穷如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最后捐赠了三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来做。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人。
卡耐基的嫂嫂，曾经为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事忙得没空写信回家，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。
于是卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五美金。但是，他并没有把钱附在信内。回信来了，谢谢“亲爱的安德鲁叔父”好心写去的信，当然你也可以猜出下一句写的是什么。
卡耐基班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。
第米明天就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，当时他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于第米带着好心情去上幼儿园。
史坦坐下来想：“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动：
我太太、莉莉、我另一个儿子包布，以及我开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多长时间，第米就在墙角偷看，然后他就要求参加。
“不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。”我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听，告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。
第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。
“你怎么睡在这里呢？”我问他。“我等着去上幼儿园。我不想迟到。”我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
卡耐基曾亲身经历过这样一件事。他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用二十个晚上，举办一系列的讲课。在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，卡耐基取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。卡耐基接着说：
你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场所增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。
第二，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？
事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。在这里，卡耐基没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。卡耐基一直都是谈论对方所要的，以及他如何能得到他所要的。
假设卡耐基做出平常一般人所做的，怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？岂有此理！”
那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开，而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使卡耐基能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
说话一定要合乎逻辑
有了丰富实在的思想内容，只是具备了动听口才的基础条件。这些思想内容还要经过合乎逻辑的整理，才能靠口头传达出来。
与人交流，沟通思想，其实就是把心底的感觉、内在的意识整理传达给别人的过程，也是一个动脑思考、进行抽象思维的过程。因此，一个人的抽象思维能力如何，将很大程度上决定他说话是否准确严密，是否简洁清楚，而抽象思维能力也就是逻辑思维能力。做一个形象的比喻，如果把待讲的内容比作各种蔬菜和调味品的话，那么怎么烹调就要看厨师的手艺了，也就是说，要想会说话，合乎逻辑是关键。
什么是“合逻辑”呢？要讲清楚这个问题，我们还必须首先对“逻辑”这个词进行简单的说明。逻辑是一个外来词，源自希腊语。同时它又是一个多义词，至少有如下四个义项：客观事物的规律；思维的规律；研究思维形式及其规律的科学，即逻辑学；某种理论或说法。我们这里所说的逻辑，是指思维的规律。比如，我们说一个人的讲话不合逻辑，就是指他说话不合乎人们的思维规律。
思维是人的认识的理性阶段，是人的大脑对客观事物间接而概括的反应。我们都知道，人的认识分为感性认识和理性认识。感性认识是认识的初级阶段，是对客观事物的现象、部分和外部联系的反应。它的形态是感觉、知觉和表象。
而理性认识阶段是人们经过对感性材料的加工整理，产生认识的飞跃，形成概念、判断和推理，从而把握住事物的本质和规律，也就是思维的阶段。人们认识和改造世界，需要多种能力，而其中最重要的就是思维能力。
可以这么说，思维能力的高低，决定着人的其他能力，尤其是口语表达能力的高低。因为口语表达有其特殊性，要求人在极短的时间内组织好语言材料，因此，要想有良好的口才，就要注意提高自己的逻辑思维能力，培养自己良好的思维习惯。
人们的大脑构造虽然一模一样，但是思维水平、思维品质却是各有不同，思考起问题来，有的正确，有的错误；有的严密，有的粗疏；有的开阔，有的狭窄；有的敏捷，有的迟钝。思维能力强，就是思维正确、严密、开阔、丰富、敏捷而高效。
一位年轻人想进入大发明家爱迪生的实验室工作。他对爱迪生谈了自己伟大的抱负：“我想发明一种万能溶液，它可以溶解一切物品。”爱迪生立刻故作惊奇地问：“那么，你用什么器皿盛放它呢？”年轻人立刻哑口无言了。
这位年轻人的思维包含了一个无法克服的逻辑矛盾，如果不是爱迪生敏锐地揭示出来，他可能会为此白白耗费一生的宝贵时光。语言的运用离不开思维，语言的恰当运用更离不开逻辑思维。如果思维混乱不合逻辑，语言表达就不可能清楚明白；而自觉地运用逻辑，则能够促进语言的严密准确、深刻有力。这里有一个小故事：
三位科学家从伦敦驱车前往爱丁堡。透过车窗，他们看到路旁有一只黑羊，于是科学家们议论开了。天文学家说：“多有意思，苏格兰的羊是黑的。”物理学家反驳说：“你的论断不对，应该说，有些苏格兰的羊是黑的。”逻辑学家仍然感到不妥当，纠正说：“我们只能相信这一点：苏格兰的羊至少有一只并且至少它身体的一面是黑的。”
可见，说话严不严密取决于思维是否严密。斯大林在回忆第一次听列宁演说的情形时说：“当时，使我最佩服的是列宁演说中那种不可战胜的逻辑力量，它虽然有些枯燥，但却能够紧紧地抓住听众，一步一步地牵引听众、感动听众，最后把听众俘虏得一个也不剩。”
要把我们的思想正确地表达出来，第一件事情是要讲逻辑。因此，在开始各种具体的研究之前，花些工夫学习点逻辑知识，可以让自己在提高说话水平的过程中获得更有力的思维武器。
鲁迅先生就是一个逻辑思维方面的“天才”，他的杂文，如同投枪、匕首，每一次出击都可以刺到敌人的最痛处。他非常善于抓住对手语言中的逻辑谬误，把对手驳得体无完肤。他的演讲同样也是深入浅出、周密妥帖，这些都反映出他语言逻辑造诣之高。
但是，正如鲁迅先生自己所言，“我不过是把别人喝咖啡的时间用在了工作上”。这句话当然有先生自谦的成分，但是确实也反映出他的勤奋程度。这就告诉我们，逻辑能力绝不是天生就具备的，而是自己刻苦勤奋的结果。
早在留学日本时期，鲁迅先生就钻研过逻辑学。在1907年发表的《科学史教篇》中，他就认为把演绎法和归纳法结合起来，真理才能昭然若揭。后来，除了在自己的文章和演说中使用炉火纯青的逻辑技巧语言表达，他还写了《论辩的灵魂》等十多篇杂文，可见先生对逻辑的重视与用心。
我们在这里强调的是：必须要重视逻辑训练。如果你擅长语言表达，那么逻辑知识可以令你锦上添花；如果你讲话时总是不知道从何说起，不知道怎样有条理地表达你的思想，那么你更应该从逻辑思维出发，有意识地进行自我训练。在这方面有了进步，那么你的收获绝不仅仅是拥有了出口成章的好口才，你一定会惊奇地发现，你看问题、做事情比以前少了份盲目和困惑，多了份自如和信心。
引人同意的说话技巧
卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：
一个“否定”的反应，是最不容易突破的障碍，当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。
也许事后他觉得自己的“不”说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊！既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最最重要的。
懂得说话的人都在一开始就得到一些“是的反应”，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方；要使它能够反弹回来的话，必须花更大的力量。
这种心理模式很明显。当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的绝不是简单的一个字。
他身体的整个组织全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。
反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成“是，是”的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
这种“是的”反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。
一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说“不”的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这一种否定的态度转变为肯定的态度。这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾，否则就失去他了。艾伯森先生说：
“那个人进来要开一个户头，我就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。
“在我研究做人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，我决意在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。
“‘是的，当然’，他回答。
“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法吗？万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望了’他又说，‘是的’。
“那位年轻人的态度软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”
“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员，“我的前任，找他接洽十年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他三年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。
“我知道这些发动机不会有毛病的。因此当我三星期之后又去见他的时候，我兴致很高。
“但是我的兴致并没有维持很久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’
“‘为什么？’我惊讶地问。
“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’我知道跟他争辩不会有什么好处，我已经那样做太久了。因此我想起获得‘是，是’的反应。
“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’
“他同意，‘是的’。我已经得到他的第一个‘是’。
“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’
“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’
“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢？’
“他说：‘大约华氏七十五度。’
“‘那么，’我回答，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’
“他又必须说‘是的’
“‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？’
“‘我想你说得不错。’他承认说。我们继续聊了一会儿，接着他叫秘书过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。
“我花了好多钱，失去了好多生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，也学到从别人的观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”
在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺，叙述他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板婉转的话，使他说了“不错”这句话的关系。
艾迪喜欢用弓箭打猎，并且在买弓、箭以及装备方面花了不少钱。当他弟弟来看他的时候，他想向常光顾的那家店租一把弓带他弟弟去打猎。但是店员说他们不出租弓，因此艾迪就打电话给另一家商店。艾迪描述了以后发生的事：
一个声音听起来非常令人愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那一家商店完全不同。他说很抱歉他们不再租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是不是租过弓，我回答说：“不错，几年以前。”
他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了“不错”。然后他又问我是不是一个希望省些钱的人，当然我又回答“不错”。他说明他们正在拍卖一些附有一切装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套，我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。
他解释这就是他们停止出租弓的原因，他问我这样做是不是很划得来。我的“不错”的答复引导我去买一套弓，而当我去拿弓的时候，我又在他的店里买了一些其他的东西。并且从那以后，我便成为他们的固定顾客。
“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常打着赤脚，却在四十岁秃头的时候娶了一个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后二十三个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。
他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他的对手发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题，会到得“是，是”反应的问题。中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”如果你要使别人同意你，请记住下列规则：“使对方立即就说‘是的，是的’。”
推辞的说话技巧
在人际交往中，总会遇到一些为难的事情，有人邀请你，可邀请的因由或地点你却认为不该到场；有人向你馈赠礼品，而接受的代价却是丧失原则；还有时人之所求实在无能为力。
当我们想拒绝别人时，心里总想：“不，不行，不能这样做，不能答应！”等。可是，嘴上却含混不清地说：“这个好吧。”可是这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人；另一方面，过于直率地拒绝每一个问题，永远说“不”，也不利于待人接物。
拒绝是一项高难度的技巧，要根据不同情况运用不同的拒绝艺术，才能收到良好的效果。虽然应当提倡适时地表达“不”，但真正能愉快地接受“不”字的人恐怕没有几个。
相反，断然拒绝必将导致对方的不满；轻易地、直截了当地说“不”，只会让人认为你是一个毫无诚意的人。著名心理学家杰·达拉多认为，人的攻击行为的产生，常常以欲求得不到满足为前提。
如果我们一遇到需要否定的场合，就连声地说：“不，不，不！”不仅表现了我们的浅薄幼稚，而且很有可能破坏人际友谊，断送组织与公众之间的良好关系，毁坏组织的形象。换句话说，我们在拒绝别人时，要学会用美丽的语言，这样才更容易让人接受。
启功先生是我国著名的书法家，在20世纪70年代末，向他求学、求教的人就已经很多了，以至先生住的小巷终日不断脚步声和敲门声，先生自嘲说：“我真成了动物园里供人参观的大熊猫了！”
有一次先生患了重感冒起不了床，又怕有人敲门，就在一张白纸上写了四句：“熊猫病了，谢绝参观；如敲门窗，罚款一元。”先生虽然病了，但仍不失幽默。
此事被著名漫画家华君武先生知道后，专门画了一幅漫画，并题云：“启功先生，书法大家。人称国宝，都来找他。请出索画，累得躺下。大门外面，免战高挂。上写四字，熊猫病了。”
后来启功的挚友黄苗子，为了保护老朋友，遂以“黄公忘”的笔名写了《保护稀有活人歌》，刊登在《人民日报》上，歌的末段是：“大熊猫，白鳍豚，稀有动物严护珍。但愿稀有活人亦如此，不动之物不活之人从何保护起，作此长歌献君子。”呼吁人们应该真正关爱老年知识分子的健康。
大家看了上面这则故事一定会发出会心的微笑，但是在微笑之后大家是否还会感到一点苦涩呢？诚然，作为启功先生是不得已而为之，因为他的身体实在支撑不起。
那么，直截了当地拒绝人们的所求又不符合先生做人处世的原则，所以，最后才采用了美丽的语言，幽默式地拒绝了求教者，亦可以称之为无奈的拒绝。
由此可见，同是拒绝求人者，不同的拒绝方式给人的感受是不同的，有的拒绝能让人接受和理解，而有的拒绝则使人仇视和反感。拒绝应该注意方式，讲究艺术，用美丽的语言会使人更容易接受。
俗话说：“忠言逆耳利于行。”这给我们一个思考：忠言一定要逆耳吗？顺耳的语言就不是忠言了吗？其实，美丽的语言更容易让人接受，狐狸不就是用美丽的语言骗取了乌鸦嘴里的肉吗？婉转动人、感人肺腑的语言代替那种开门见山、尖酸刻薄、直截了当的语言会让人感到身心愉悦、欣然接受，达到事半功倍的效果。
拒绝是一门学问，说起来容易，做起来难。想要学会拒绝，必须对自己有一定的约束，思想上必须有一道防线。一个放纵自己的人，永远都学不会拒绝。
其实，很多时候，适时的拒绝，会赢得别人对你的暗自敬佩。对上司的拒绝，需要的不仅是勇气，更需要智慧；对有求于你的人的拒绝，不仅需要你的谦恭，更需要你的真诚。有了勇气，你的智慧才能得以发挥，你的拒绝也会变得妙趣横生；有了谦恭，你的真诚才能使人相信。
美丽的语言会使人感动，让人更容易接受，在拒绝中是不可缺少的。同时，要“推辞”得尽如人意必须先怀着一颗与人为善的诚心，下面是几种经常用的拒绝方法，大家不妨学习一二。
如果对方的邀请或馈赠是出于诚意，而在权衡利弊之后，你决定不接受，那你就应当诚恳地向对方解释不能接受的理由，以免对方由于你的拒绝而抱怨或误解。或者视对方情况采取一点灵活的方式也未尝不可。
有时要拒绝对方的某一要求而又不便说明原因，也不便向对方多说什么道理，你不妨寻找某个恰当的借口，以正当的、不至于被对方责怪的理由来回避对方的要求，从而使对方放弃努力。因此，借口要符合客观实际，最起码要能自圆其说，令人相信；表达时态度应诚恳，不能装腔作势，忸怩作态。
心理学研究表明，当人的注意力专一时，如果另有一种新的刺激参与，那么人的注意力就很容易转移到这种新的刺激上去。在社交中碰到对方提出自己一时难以答复的问题或难以满足的要求时，我们不妨用“转移注意力”的办法，把对方吸引到另一件你可以办到的事情上去，既能使自己摆脱困境，又能满足对方，使其不因你没能解决那个难以解决的问题而怪你。
可以用沉默表示“不”。当别人问：“你喜欢某某明星吗？”你心里并不喜欢，这时，你可以不表态，或者一笑置之，别人即会明白。一位不大熟识的朋友邀请你参加晚会，送来请帖，你可以不予回复。它本身表明，你不愿参加这样的活动。
可以用拖延表示“不”。一位女友想和你约会。她在电话里问你：“今天晚上8点钟去跳舞，好吗？”你可以回答：“明天再约吧，到时候我给你去电话。”你的同事约你星期天去钓鱼，你不想去，可以这样回答：“其实我是个钓鱼迷，可自从成了家，星期天就被妻子没收啦！”
可以用推脱表示“不”。一位客人请求你替他换个房间，你可以说：“对不起，这得值班经理决定，他现在不在。”有人想找你谈话，你看看表：“对不起，我还要参加一个会，改天行吗？”
可以用回避表示“不”。你和朋友去看了一部拙劣的电影，出影院后，朋友问：“你觉得这部片子怎么样？”你可以回答：“我更喜欢抒情点的片子。”
可以用反诘表示“不”。你和别人一起谈论国家大事。当对方问：“你是否认为物价增长过快？”你可以回答：“那么你认为增长太慢了吗？”你的恋人问：“你喜欢我吗？”你可以回答：“你认为我喜欢你吗？”
可以用客气表示“不”。当别人送礼品给你，而你又不能接受的情况下，你可以客气地回绝。一是说客气话；二是表示受宠若惊，不敢领受；三是强调对方留着它会有更多的用途等。
可以用外交辞令说“不”。外交官们在遇到他们不想回答或不愿回答的问题时，总是用一句话来搪塞：“无可奉告。”生活中，当我们暂时无法说“是与不是”时，也可用这句话。还有一些话可以用作搪塞：“天知道。”“事实会告诉你的。”“这个嘛难说。”等等。
当我们羞于说“不”的时候，请恰当地运用上述方法吧。但是，在处理重大事务时，来不得半点含糊，应当明确说“不”。
说话要尽量避免争论
美国南北战争期间，最著名的报人哈利斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策，他相信以论战、嘲弄、辱骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。
就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴地攻击林肯的文章。那些尖厉的攻讦使得林肯同意葛里莱了吗？一点也没有。
嘲弄和辱骂是永远不能使人信服的。如果你想知道一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，不妨看看本杰明·富兰克林的自传。
本杰明·富兰克林的自传是最引人入胜的传记之一，也是美国的一本古典名著。在这本自传中，富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家。
有一天，当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿，情形大致如下：
你真是无可救药。你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，使得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道得太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。
富兰克林接受了那次惨痛的教训。当时，他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运，他立即改掉傲慢、粗野的习性。富兰克林说：
我立下了一条规矩，绝不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说“当然”“无疑”等，而改用“我想”“我假设”或“我想象”一件事该这样或那样；或者“目前在我看来是如此”。
当别人陈述一件我不以为然的事时，我绝不立刻驳斥他，或立即指出他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有不同等等。
我很快就领会到改变态度的收获，凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能使对方不固执己见而赞同我。
我一开始采用这套方法时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，成为我的习惯了。也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。
我在正直品性支持下的这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因。因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词用字也很迟疑，还会说错话；但一般说来，我的意见还是得到了广泛的支持。
如果把富兰克林的方法用在商场上，效果如何呢？卡耐基举了三个例子。北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导，她报告了她在接受训练前后如何处理一个敏感问题的经历，她报告说：
我的职责的一部分是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使作业员能够生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。
在我们只生产两三种不同纱线的时候，我们所用的办法还很不错，但是最近我们扩大产品项目和生产能量，以便生产十二种以上不同种类的纱线，原来的办法便不能以作业员的工作量而给予她们合理的报酬，因此也就不能激励她们增加生产量。
我已经设计出一个新的办法，使我们能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级，给予她适当的报酬。
设计出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的办法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，并指出他们不能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决办法。
但是，我完全失败了。我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地，让他们能够不失面子地承认老办法上的错误，于是我的建议也就胎死腹中。
在参加这个训练几堂课之后，我就深深地了解了我所犯的错误。我请求召开另一次会议，而在这一次会议之中，我请他们说出问题到底出在什么地方。
我们讨论每一个要点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议终止的时候，实际上也就等于是我把我的办法提出来，而他们也热烈地接受这个办法。
我现在深信，如果你率直地指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且使自己成为不受欢迎的人。
纽约自由街一一四号的麦哈尼，专门经销石油业者使用的特殊工具，他接受了长岛一位重要主顾的一批订单。蓝图呈上去，得到了批准，工具开始制造了。
接着，一件不幸的事情发生了。那位买主和朋友们谈起这件事，他们都警告他，说他犯了一个大错，他被骗了，一切都错了。太宽了，太短了，太这个，太那个。他的朋友们把他说得发火了，他打了一个电话给麦哈尼先生，发誓绝不接受已经开始制造的那批器材。麦哈尼事后说：
我仔细地查验过了，确知我方无误，我知道他和他的朋友们都不知所云。可是我觉得，如果这么告诉他，将很危险。我到长岛去见他，一走进他的办公室，他立刻跳起，朝我一个箭步走过来。他激动得很，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材，结束的时候他说：“好吧，你现在要怎么办？”
我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。“你是花钱买东西的人，你当然应该得到合你用的东西，可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然旧案已经花了两千块钱，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可牺牲两千块钱。但是，我得先提醒你，如果我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任。但如果你放手让我们照原定计划进行，那我们可向你保证绝对负责。”
他这时平静下来了，最后说：“好吧，照计划进行，但若是错了，上天保佑你吧。”结果没有错，于是他答应我，本季还要向我订两批相似的货。
当那位主顾侮辱我，在我面前挥舞拳头，说我外行的时候，我真的需要最高度的自制力才不会和他争论，以维护自己。这的确需要极度的自制，但结果很值得。要是我说他错了，开始争辩起来，很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。的确，我深信指出别人错了是划不来的。
克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员，他承认，多年来，他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他虽然赢得了辩论，可是一点好处也没有。“因为那些检验员”，克洛里说，“和棒球裁判一样，一旦判决下去，绝不肯更改。”
克洛里看出，他虽口舌获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，在卡耐基班上上课的时候，他决定改变技巧，不再与人争辩了。以下是他在班上的报告：
有一天早上，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格，他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一车之后，他们的木材检验员报告说，百分之五十五不合规格。在这种情况下，他们拒绝接受。
我立刻动身到对方的工厂去。途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服他的检验员，那批木材超出了水准。然而，我又想，还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看。
我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
事情进行了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。
以一种非常友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他认为我有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。
我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。
最后的结果是，在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。
单以这件事来说，运用一点小技巧，以及尽量制止自己指出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。
有人问和平运动者马丁·路德·金，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金博士回答说：“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”
同样地，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部邦联总统杰佛生·戴维斯面前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。
在场的另一位军官大为惊讶。他说：“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀，他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给他儿子一些精明的忠告：“圆滑一些，它可使你予求予取。”如要使别人同意你，请尊重别人的意见，切勿指出对方错了。
卡耐基认为，十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果你赢了，还是输了。
为什么？如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得扬扬自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。而且，“一个人即使口服，但心里并不服。”欧哈瑞先生是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？这是他的说法：
如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：“什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。”我会说：“老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。”
这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的“何赛的车子最好”。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。
现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生中花了不少时间在争辩，我现在守口如瓶了。实践证明，果然有效。
正如睿智的班杰明·富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，你自己要衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？
你在争论中可能有理，但要想改变别人的主意，你就错得使你一切都徒劳。美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，将多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
卡耐基进一步说明，据他本人的经验，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。在《点点滴滴》一书中的一篇文章，提出了怎样使不同的意见不成为争论焦点的建议：
（1）欢迎不同的意见记住这一句话：“当两个人意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的最好机会。
（2）不要相信你直觉的印象，当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是最好的地方。
（3）控制你的脾气记住，你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这个人的肚量和成就究竟有多大。
（4）先听为上让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完，不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。
（5）寻找同意的地方。在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
（6）要诚实承认你的错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。
（7）同意仔细考虑反对者的意见，同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的，在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
（8）为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当作要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。
（9）延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实才可能都考虑到了。
在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在减轻问题还是只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失吗？这个难题会不会是我的一次机会？”
歌剧男高音真·皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听。因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪声和震动。”
请记住这一条规则：如果一个人的心里对你已经满怀恶意和冲突，你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服。挑剔的父母，盛气凌人的上司和丈夫以及唠叨的太太们都要了解，人们不喜欢改变自己的看法，他们不可能被强迫或被威胁而同意你我的观点，但他们会愿意接受我们和蔼而友善态度的开导。
林肯在一百年前说过相同的话。以下是他的说法：
一句古老而真实的格言说：“一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。”人也是如此，如果你要别人同意你的原则，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上了。”
认识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”的人，日常行为中也会显示出温和友善的态度。玛利兰州路德维尔市的盖尔·康纳就证明了这句话的正确。有一次他买了一辆新车子，却在四个月以内三次把车子送进汽车经销商的保养场里去。他对卡耐基班上说：
很明显，和保养场里的经理谈话、讲理，或指责他，都不可能使我的问题得到满意的解决。
我走到汽车展售室，要求见见他们的老板怀特先生。稍微等了一会儿，我在引导之下走进了他的办公室。先自我介绍一番，向他说明我之所以向他的公司买下一辆车子，是因为朋友的推介。
他们都曾经向他买过车子，说车子的价格很公道，服务也很好。他听到我这些话后，就满意地微笑起来。然后我再说明我跟他的保养场之间的问题。我进一步向他指出，“我想你一定极为关心可能有损你良好商誉的事情。”
他表示感谢我把这件事情告诉他，并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去照顾这件事情，而且还在我的车子送修的时候，把他自己的车子借给我用。
仁厚、友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意。因此，我们在做任何事情时都要从友善开始，谨慎地与别人发生直接的争论，将使你的处世艺术进一步提高。
所得税顾问派生为了一笔不该收所得税的款子，和税务稽核整整争论了一个小时，那位稽核傲慢而又顽固。派生决定不再同他理论，改变了另一个话题。
他说：“比起其他要你处理的重要的事情来，这件事实在不足挂齿。我也研究过税务问题，但那是书本上的死知识，你的知识却是从实践中来的。有时，我也真想有份像你这样的工作。”
这下，稽核在椅子上伸直了身子，开始和派生谈他的工作，态度慢慢地友善起来。三天后，派生收到了他的电话，说是那笔所得税决定不征了。
这位稽核要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争论，他越要强调职务上的权威。一旦承认了他的权威，争论自然偃旗息鼓了，而他，也同样变成了一位有宽容态度和同情心的人。
由此可见，真正赢得胜利的方法不是争论。争论要不得，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。能不衡量一下吗？是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感？
林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。他说：“任何决心想有所作为的人，绝不肯在私人争执上耗费时间。在跟别人正误参半的问题上，你要多让一点步；如果你确实是对的，就少让一点步。总之，不能失去自制。与其跟狗争道，被它咬一口，不如让它先走。就算宰了它，也治不好你的咬伤。”