第六讲　判断项目价值的六个问题

男孩追求女孩成不成谁说了算？一般人说是女孩说了算，她可以选择接受或不接受；我说是男孩说了算，他可以选择追求也可以选择不追求。当然，男孩也可以选择死缠烂打。客户有选择供应商的权利似乎是天经地义的，供应商难道没有选择项目的权利吗？这个选择是双向的。当客户认同你的产品价值，我就愿意跟你合作。当某些客户不认同你的产品价值，把价格作为评判供应商的唯一标准，我也可以选择不跟你合作。

我们的销售人员更多的是被告知：“不经历风雨怎么能见彩虹，只要有1%的希望，就要尽100%的努力。”但我更喜欢董明珠这个霸气的说法：“推荐好东西，不要低三下四，能成交就成交，不能成交就下一个。你若信我，三言两语就能成交；你若不信，我就是把华夏五千年文明给你讲一遍，你也会说考虑考虑。”这难道不是我们做项目销售应该具备的心态吗？

因此，一个优秀的销售人员应该有亿万富翁的心态：我是财务自由的，我有选择项目的权利，如果条件对我不利，我不一定非得做这个生意。除了心态，在与客户沟通的过程中，还可以从以下六个方面来判断项目是否值得投入。

第一，对一些主动找上门的客户可以询问：是通过什么途径了解到我们公司的？如果一种回答是“是从网上搜到的”，另一种回答是“通过客户介绍的”，那么你觉得哪种项目成功的概率大一些？当然是后者。一般认为找上门的项目比你主动找的项目靠谱，其实很难说，对方有可能是找你陪标的，也有可能是问价的、免费咨询的、套方案的，我们未来会进一步讨论。

第二，了解他们的目标客户。如果他的客户是低端的，而你的产品是高端的，你觉得客户会购买你的产品吗？相反，如果他的客户都是高端的，而你的产品是低端的，他购买你的产品的可能性也很小。假如你是顶级橱柜的生产商，你的客户会是谁？是为低收入群体提供经济适用房的房地产商，还是做精装修房的绿城、做豪宅的星河湾呢？顶级橱柜的销售人员告诉我，碰到后者他们的项目中标没有悬念。我以前做厂房屋面墙面围护系统的销售人员时，医药行业的洁净厂房是我重点关注的行业，也做成了许多大项目，那些厂房洁净度达到一千级，欧洲和美国的药厂都是我的目标客户。

第三，最直接的是问项目预算。如果客户愿意告诉你预算，就容易判断出他是否能够买得起你的产品。如果客户不愿意回答，说“不方便”，你换种方式：“我理解。不过，对您的预算有一定的了解，可以帮助我们为您量身定制方案，有些功能可以简化，您说呢？”也可以在对方放松的时候问。敢不敢问是心态问题，如何问是技巧问题。

第四，了解项目的决策过程。可以这么问：“我们设备采购是如何决策的，都是通过投标的形式吗？”客户说，公开招标、网上投标、议标或者说最低价中标，哪种采购方式对你有利，只有你自己清楚。另外，甲方自行采购、甲方定乙方采购或乙定乙购，总部集中采购还是总部定品牌分公司采购，客户的哪种决策过程对你最有利呢？我以前在外企500强企业做项目销售，最喜欢的是甲方自行采购，甲方定乙方采购次之，最恼火的是乙定乙购。另外，政府项目一般采用公开招标形式，操作空间比较小，如果厂家的实力过硬，即使前期没有做工作，成功的概率也很高。

第五，项目本身的定位是确定的。当参与竞争的其他品牌明显低几个档次，客户仍然花很多时间跟你讨论产品和技术方面的问题，也许是他们需要搞清楚某些技术细节问题，而你是他们最好的老师。还有一种情况，所有对手的品牌定位都高于你，客户一般不会买你的产品，你只是客户用来打压其他供应商的武器。询问有哪些商家参与竞争的时候，如果直接问：“这次有哪几家单位参与竞争？”可能对方不愿意回答，不妨这么问：“您如何看待我们与其他供应商之间的区别呢？”

我有个学员，她代理某进口品牌高档检测仪器，每台仪器两百万元以上，代表他们这个行业的最高水平。在她刚开始干销售的时候，也碰到过客户花很多时间跟她讨论产品细节问题，她自己搞不定，还请公司资深技术人员协同拜访，不过客户最后都是买了国产品牌，因为国产品牌价格低。后来她有经验了，第一次拜访以后都会去客户的实验室看看，看客户目前正在使用什么样的仪器，如果还在使用国产检测仪器，又没有合理的理由买进口的检测仪器，她往往会主动放弃这个客户。

第六，了解目前采购流程处于什么阶段，是立项阶段、初步设计还是正式招标前。立项阶段可以占个先机；而初步设计是为了满足编制施工招标文件、主要设备材料订货的需要。也就是说，需求已经确定，在初步设计以前还有机会，初步设计以后要改方案、改配置难度很大；如果到了正式招标前，陪标的可能性就很大了。

总结：

在与客户沟通的过程中，从以下六个方面来判断项目是否值得投入：怎么找到我们的？你的客户是谁？本次采购预算？采购如何决策？项目档次定位？处于什么阶段？