导读

工程建设项目的建筑材料和设备采购以单次采购为主，销售与客户关系难以延续，客户关系成本高；多企业参与，除了业主还有勘察设计、监理、总包、招标公司等，复杂的采购组织带来的销售难度超过了只有单一业主的项目；工程建设项目采购从立项到最后招标可能会持续几年，供应商销售人员需要耗费大量的时间成本；项目的材料采购方式比较复杂，有正式的招投标、议标，有甲方直接采购的，也有甲方指定由乙方采购的。这些特点决定了工程建设项目的销售有别于一般的项目销售，后者客户采购组织比较单一；更有别于大客户销售，后者客户持续采购，信息比较透明。因此，针对工程建设项目的销售更复杂，项目中太多的变数给销售人员带来的既是挑战也是机会。

市场上销售技巧类书籍不计其数，以大客户销售冠名的书籍也很多，但都是聚焦在工业品或B2B通用销售领域。针对工程建设项目细分领域，考虑工程建设项目采购特点的项目销售类书籍很少，即使有，也大都以做关系等手段为主，缺乏系统的理论框架。本书作者是名校土木工程系科班毕业，有十年设计院的工作经验，同时在全球最大建材制造商和500强跨国公司有将近二十年的职业销售生涯，不但对建筑行业及相关建材和设备非常了解，而且积累了丰富的工程项目营销实战经验。本书全方位透视工程大项目拿单的奥秘，理论框架清晰，方法论逻辑严谨，更有作者经历的活生生的实际销售案例分析和鲜活的销售话术，文笔流畅，朗朗上口，每讲约2500字，也符合现代人碎片化学习的习惯。

本书共九章三十八讲。第一章项目销售中的关键节点，主要介绍项目建设的基本程序，从项目立项、初步设计到招投标采购整个阶段，以及与销售相对应的销售流程和里程碑；第二章项目选择与立项，介绍工程项目评估原则和技巧；第三章收集项目信息，介绍项目需要收集的五类关键信息和收集信息的六个途径，尤其是收集私密信息的路径；第四章项目采购组织分析，包括业主采购组织三三矩阵，项目采购的四个关键节点，业主、总包、设计等影响力分析；第五章项目需求分析，介绍项目中业主、设计、总包需求分析与对策；第六章项目竞争对比分析，介绍如何制定扬长避短的竞争策略，避免成为备胎的技巧；第七章项目目标与竞争策略，介绍项目销售中的六大竞争策略，以及供应商如何让业主和设计指定上图；第八章在项目中建立客户关系，介绍如何定量衡量客户关系和建立客户关系的方法；第九章项目的沟通技巧，重点介绍如何了解需求、呈现价值、挖掘差异化优势的方法。本书前七章是谋定而动——工程大项目销售拿单策略，第八章、第九章是项目销售中的销售技巧——关系和沟通技巧，更多的销售技巧可以参考本书作者的另一本著作《大客户销售这样说这样做》。

本书也是作者同名销售培训课程的讲师手册，对本书观点认同且有内训需求的企业可添加作者助理微信号：lu＿heping与作者联系。