第三讲　你的销售行为真的有效吗

一个男孩追求一个女孩，做什么样的事情才能讨女孩子欢心呢？出现什么样的状况才觉得有戏呢？男孩追求女孩当然是希望跟她结婚并白头到老，从认识到结婚这个漫长的过程，男孩要做什么事情才能保证他们的感情不断加深，关系不会中途夭折，最终走进婚姻的殿堂？

首先男孩要给心仪的女孩打电话邀约，一次、两次、三次，最后女孩答应出来见面，大家聊一聊，感觉还不错，互相留了联系方式，约定下一次见面的时间。当然，也有可能一方感觉不好就没有下次了。

下次再约，他们有可能去看电影，看爱情片还是恐怖片呢？有同学说爱情片是女孩子喜欢的，也有人说看恐怖片，是显示男子气概的好机会。总之，在电影院里男孩牵手女孩成功，女孩没有拒绝，关系有了进展。

在恋爱过程中，男孩为取得女孩的欢心，送花送礼是免不了的，等双方关系发展到一定程度，男孩邀请女孩一起旅游，如果女孩同意了，水到渠成，双方的关系是不是又向前一大步呀？接下来，男孩要求上女孩家拜访，然后双方父母正式见面，谈婚论嫁，订婚送戒指，最后结婚修成正果。

你有没有发现，男孩追求成功，牵手女孩走入婚姻殿堂，做对了两件事情：一是提要求并获得对方承诺，即要求见面、牵手，要求旅行，双方家长见面，最终求婚成功，一步一步建立感情而不是闪婚，因此感情基础牢固；二是女孩在恋爱期间投入了时间和真感情，成本挺高，因此也不会轻易放弃。如果双方互有好感，但男孩怕被女孩拒绝而不敢表白，导致终身遗憾的案例也时有发生。

对项目销售人员来说也是一样的。销售的最终目的是拿下订单，第一次预约客户，如果客户见都不愿意见，订单基本上就没有希望了，即使与客户见了面也同样有问题。我以前所在的公司有一位销售人员，跑项目挺勤快的，但就是没业绩，成单很困难。有一次我跟这位销售人员一起拜访工地，发现他跟业主、总包不能说不熟，客户对他也很友好，交流也很顺畅，但沟通之后说了一声“再见”，拜访就结束了，实际上他的拜访是无效的。

那么，有效的拜访应该怎么做呢？要像男孩追求女孩一样，应该在交流结束之后提出要求，和客户确认下一步的行动。比如这一次和客户交流了需求，那么就可以约定下一次见面交流一下方案；或者这次与这位客户沟通得很愉快，那么你可以趁机请求客户帮助你引荐其他人。当客户执行到了承诺，他就不得不支持你，例如他向领导推荐了你，就一定希望你成功，以便证明自己推荐的正确性。

让我们看一个有效拜访的案例。

销售人员：薛经理，您是洁净厂房方面的专家了。刚才您提到的GMP厂房建筑围护系统的一些想法很重要。那接下来，您看是不是安排设计院一起研讨一下？结合您的思路，还有我们建设GMP厂房方面也有一些成功的案例。

薛经理：现在大家很忙。这样吧，具体情况你和设计院沟通，你也可以先设计一个方案让我们看看，一定要有针对性。

销售人员：也好。薛经理，我有个想法，您看是不是合适？我知道下周五有个沟通例会，正好业主工程部和设计各工种都在，我们先根据项目的要求做个初步方案，到时候抛砖引玉，请大家集思广益提意见。达到1000级制药生产标准GMP厂房，建筑围护系统方案尤其重要，前期设计越完善，后期运营管理带来的风险越小，您说呢？

薛经理：哦，是的。

销售人员：不过就是麻烦薛经理组织和通知一下，您看可以吗？

薛经理：好的，我以工程部的名义发个通知，请相关人员参加。

在项目销售中，很多销售人员还是会陷入活动的泥潭，像搜集信息、建立关系、介绍产品、提供方案这样的销售活动当然是应该做的，相当于男孩给女孩送花、送钻戒。但严格来说，做了这些仍然可能失败，只有从客户那里获得的承诺，才有助于把销售往前推进。例如客户同意参加一个产品演示会；让你见更高一级的决策者；来工厂参观考察；参加产品测试；客户邀请你参加投标等。客户承诺相当于销售流程中的里程碑，它将整个销售流程分成若干个阶段，来衡量销售进展和成功概率，只有到达里程碑的拜访才算是有效的拜访。

项目销售有一个形象的比喻：你是开汽车还是铺铁轨？我们把铺铁轨比喻成销售流程，从上海到北京只要沿着铁轨走，你就不会走错方向。不过，即使有了铁轨，有些人也永远到不了北京，为什么呢？要到达北京，你必须经过苏州、南京、济南、天津，而有的火车停在苏州不动了，因为客户没有给你到达南京的通行证，通行证相当于客户的承诺，所以你永远也到不了北京，没有承诺就没有项目的进展和最终的订单。

客户承诺的另一个标准是客户投入，只要客户投入就不会轻易放弃。所以，你走出客户的大门时，不仅要知道要为客户做什么，还要知道客户将要为你做什么。只有客户在为你做事情，流程才可能前进。在实际销售中，往往是客户不断向销售人员提要求：今天要你报个价，明天要你送个方案。大部分销售人员是被动地在家等通知，把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么。其实销售过程是一个需要彼此付出成本的过程，必须让客户投入成本，即时间成本、信誉成本、思考成本，销售人员提问，客户回答需求；销售人员写方案，客户审核；销售人员演示产品，客户测试。当对方付出足够多之后，你们就在一条船上了。

接下来，介绍一家生产吊顶和隔墙的公司根据项目销售流程设立的八个里程碑，如图1-3所示。

（1）项目立项：初次入围。客户同意进入供应商初选名单。

（2）关键信息：有线人和教练愿意帮助传递消息、引荐关键人。

（3）方案讨论：客户愿意跟你讨论方案。注意：不是单方面给客户方案。

（4）设计指定：设计指定唯一品牌；样板间获得客户认可；列入选择品牌之一。

（5）业主考察：业主考察工厂或样板工程；安排高层互动。

（6）参与招标：参与招标文件制定，提供技术参数；指定参与友商。

（7）业主指定：中标，业主指定唯一品牌。

（8）合同签订：收款、发货。

总结：

有效的销售行为有两个前提：一是提要求并获得对方承诺，与客户确认下一步的行动；二是对方投入，让客户投入时间成本、信誉成本、思考成本。