制定目标：目标刻在钢板上，计划写在沙滩上

管理者定目标的第一部曲是制定目标。

请你在阅读本节内容之前，先思考一个问题：企业里，什么样的管理者最不受员工欢迎？

主要有以下几种：目标模糊，说不清楚工作任务；目标朝令夕改；不管过程，只要结果。当管理者不会制定目标或者制定的目标不清晰时，就会导致团队成员每天都在忙，却始终没有结果。管理者为了改变这种情况，制定各种规则对员工进行考核，最后能者跳槽，庸者唯唯诺诺，团队内部形成恶性循环。

如何解决这些问题呢？管理者的主要职责是决定做什么事情，并通过对现有的资源，包括人、事、物等的有效利用，来完成要做的事情。管理者决定要做的事情就是目标。管理唯一的目的是持续不断地达成组织目标。制定目标是管理者履职的第一步，也是拿结果的起点。

管理者要如何制定一个符合目标五要素的好目标呢？为了方便大家记忆，我把制定目标的方法结构化、清晰化，总结为四个字，即“天”“地”“彼”“己”，如图1-8所示。

图1-8　“天”“地”“彼”“己”制定目标法

管理者在了解“天”“地”“彼”“己”制定目标法之前，先要明确一个问题：作为管理者，我们要制定哪些目标？

在制定目标之前，管理者要先了解企业的目标分类。归纳起来，目标主要有以下三种分类方法。

一是时间线。管理者可以按照企业在不同时间段的发展情况，设定长期目标（5～10年）、中期目标（3～5年）、短期目标（1～3年）等。对时间线进一步细分，可以把企业的目标分为年度目标、季度目标、月目标、周目标、日目标。本节将聚焦月目标管理体系及方法论，因为月目标承上启下，是企业整个目标体系的中枢。

二是职责线。管理者可以按照岗位职责，将目标拆解到不同业务板块，比如营销目标、业绩目标、创新目标、人力资源目标、生产目标、利润目标等。

三是角色线。高层管理者、中基层管理者及员工在企业中承担的角色不同，对应的目标也不同。本节将聚焦中基层管理者的目标管理体系及方法论，因为只有中基层管理者所带领的团队达成日目标、周目标、月目标、季度目标、年度目标，企业才能达成年度目标，继而达成战略目标。

明确了目标的分类，再来回答“管理者要制定哪些目标”这一问题。管理者要制定三大目标，即月基础目标、月挑战目标和非业绩目标。

月基础目标是团队一个月内必须达成的基础目标，是底线目标。今天最好的表现是明天最低的要求。月基础目标代表目标的下限，是管理者带领团队在一个月内确保完成的目标。比如，管理者可以将月基础目标制定为“4月完成销售业绩1 000万元，团队成员可以拿到基础奖金”。

月挑战目标是管理者带领团队在一个月内“跳一跳”能够达成的目标，与奖励挂钩。什么是“跳一跳”能够达成的目标？这是指管理者制定的目标必须具有挑战性，不是团队成员“一抬手”就能达成的目标。月挑战目标不能太低，因为容易达成的目标会让团队成员失去激情，安于现状，也无法激发团队对业务策略的创新性思考；月挑战目标也不能太高，因为太高的目标会让团队成员无法达成，从而失去拿结果的信心。同时，高目标要匹配高奖励，重赏之下必有勇夫。比如，管理者可以将月挑战目标制定为“4月完成销售业绩1 500万元，团队成员可以拿到1.5倍的奖金”。

非业绩目标是管理者为了落地战略意图或实现月挑战目标，提升或优化团队能力、招聘、业务流程、业务卡点突破、关键指标等方面的目标。比如，在完成目标的过程中，管理者希望产品有所创新，售后质量和服务有所提升与优化，吸引和留住核心人才等。

在你对制定哪些目标了然于胸后，接下来，请跟随我的脚步，开启一场知行合一的目标制定之旅。