三、不同保险公司的经营模式

每家保险公司在市场上都有自己的生存模式。《生老病死的生意》一书中提到，在占领市场份额和应对消费者的需求上，不同的保险公司其策略有所不同。有的保险公司对消费者偏好的响应比较冷淡，有的保险公司则宁可亏损也要照顾消费者的偏好。

为什么保险公司对消费者需求有明显的不同呢？很多保险公司在追求利润最大化还是占领更多市场份额上比较矛盾，有的保险公司严格遵循利润为导向的制度逻辑，有的保险公司则想先占领更多市场份额。正常情况下，市场份额带来利润，但很多受欢迎的产品可能并不能盈利，逼着保险公司在份额和利润之间作出艰难选择。

部分合资保险公司外资股东拥有几百年成熟的保险管理经验，它们往往倾向于选择稳定利润的保守策略，而不是冒险的模式。老品牌保险公司也是如此，只有在不牺牲产品利润率的前提下，才会尝试迎合消费者偏好。它们对任何可能造成利润亏损的产品都非常谨慎，消费者的偏好不能决定它们的产品开发策略。这么做虽然让它们失去了一些市场份额，但也因此避免了一些激进产品带来的利润亏损。

尤其经历过1996年到1999年降息的保险公司，当时一年期存款利率从10.98%迅速下降，意识不到利差损风险的保险公司还在疯狂做业务，通宵开门收业务，快速的降息让保险公司出现巨额亏损，因为它们需要兑付前几年发行的终身8%复利的保单，保险公司经受了严重的“利差损”，也让整个行业不堪重负。所谓的利差损就是给客户保单的回报过高，超过了保险资金的投资收益。

《迷失的盛宴》一书中提到，平安董事长在投资者说明会上回忆说，1996年到1999年6月销售的高利率保单的平均利率是6.9%。2007年，中国国际金融有限公司的研究报告称，平安人寿长期受利差损保单的困扰，当时保单的亏损超过200亿元，而峰值时（2050年前后的）亏损将在400亿元左右。2003年，高盛发表报告指出，中国人寿、平安、太平洋三家公司的利差损是320亿~760亿元，这三家公司上市后披露的数据显示，这是相当保守的估计，市场化的平安和太平洋不得不在后续经营中自我消化这笔巨大的损失。经历过这段历史的保险公司冒过险，经历了卖得越多亏得越多的情形，之后不敢轻易尝试利率激进的产品，放下客户偏好和预期，用长远的眼光看当下的利率和产品才能保住利润，也能在客户服务上做更多的投入和经营。

很多新兴保险公司初涉市场，它们客户基数尚少，没有选择和经验丰富的保险公司为伍，也没有选择与潜在客户周旋，而是站在客户那边，对抗它们的竞争对手。消费者想要什么，它们就推什么，大胆地推出新颖却富有争议的产品。它们跳出传统的利润导向的模式，它们不总是考虑利益最大化，比起追求利润最大化，它们首先需要解决生存问题，这种困境让它们更愿意去照顾潜在客户的偏好，想获得更多的市场份额和客户沉淀。为生存而战是很多保险公司前期经营考虑的大事，很多公司没有历史包袱，公司起步期会优先考虑抢占市场份额，有了客户基数和资产，“赚利润”是之后几年考虑的事情，所以它们会牺牲利润，换取市场份额。

目前，市场上有上百家保险公司，每家保险公司都有自己在市场上的价值和核心竞争力。有的消费者觉得自己选择的保险产品性价比较好但公司品牌知名度一般，可能会遭到家人的批评和反对，所以他需要透彻地了解该产品的保障责任的优势，然后告诉家人该产品保障责任有多么全面，保险公司安全性都是一样的，这家公司可以提供终身服务。否则，他宁可多花点钱，增加一部分保费购买品牌公司的保险产品。

有的消费者觉得写进条款的保障责任是白纸黑字的条款，更踏实。比如，品牌公司保险产品的实力再大写进条款重疾只赔付一次，得了重疾也不会赔付两次，他们会更倾向于选择责任全面的保险产品，如癌症三次赔付，相较于软实力，他们觉得这样的保障责任更安心。

每个人的需求不同，每个消费者都是为自己的核心需求买单。消费者在选择保险产品时，可以考虑自己更关注哪几个维度，如条款责任全面、保费性价比高、公司经营稳定、股东实力雄厚、公司服务贴心等。通过综合考虑产品责任、公司实力、公司服务，然后选择最适合自己的产品和公司。