免费是企业最有效的私域流量池

很多社交电商都知道私域流量的重要性，却不知道如何高效地打造私域流量池，如何为其引流蓄水。其实，想要拥有自己的私域流量池，免费是最好的方法，让人觉得“天上能掉馅饼”。当产品优质且免费的时候，必然能够最大限度地刺激人们的这种心理，从而让社交电商在短时间内获得巨额流量。

1998年，腾讯公司创始人之一马化腾开发了一款名为OICQ的产品，这就是我们如今熟知的QQ的前身。这款产品不仅打败了国内的同类产品，并最终把当时拥有全球市场，而且在中国市场也称王称霸的MSN赶出了中国，成功坐上了中国即时通信领域第一的宝座。QQ之所以能够如此成功，除了因为它拥有优于其他同类产品的体验外，关键还有一点就是免费。凭借着这两点，QQ吸引了无数用户，截至2019年年底，其活跃用户量已经达到了6.5亿。在这期间，腾讯为自己旗下的其他新产品的推出奠定了坚实的基础。

不管是从哪方面来说，腾讯的很大一部分业务都是依附QQ创造出来的。依靠QQ客户端的宣传渠道，为腾讯的新产品增强了吸引力，降低了用户进入的门槛，如表3-1所示。

表3-1 QQ免费后开发的新产品

在只能发送消息和更改头像的微信1.0版本时代，如果没有QQ为其提供强大的用户流量，微信能否走到现在是很难说的。

免费只是吸引种子用户的一个入口，有了这个入口，只要合理设置就能够延伸出无数价值。

免费是一个情感热键，但会产生“一分钱效应”

对于“免费”，心理学方面的研究有很多，其中有人提到了一个关键点，就是“免费”是一个情感热键，它能迅速打破用户的心理障碍。他们认为只要“免费”，就是等于“没有任何损失”，从而忽略了时间上的投入。

从这个角度来看，免费就是促使人们使用这个产品与服务的巨型加速器，但是人们在以“0”的价格开始使用后，企业想说服他们开始付费就会变得很困难，这个现象就称为“一分钱效应”，就是让用户为你的产品或服务付出第一分钱是最为困难的一关。

这一点在QQ邮箱上体现得非常明显。QQ自诞生起，所有服务一直都是免费的，这也是它为什么能迅速打败MSN而成为中国第一大社交产品的原因之一。但是要持续地运营一款产品，就需要有盈利和收入。QQ虽然用户基础庞大，但因为没有利润来源，所以腾讯也是举步维艰。为了继续生存下去，腾讯决定对QQ上的一个功能——QQ邮箱收费，新用户注册QQ邮箱须缴纳一元钱。在腾讯看来，这是解决QQ盈利模式最好的方法，而且一元钱并不多，大多数用户都承担得起。可是，事实却出乎他们的预料，用户无法接受原先一直免费的产品现在要收费才能使用的事实，即使只是一元钱，特别是其他同类产品还是免费的情况下。最后，腾讯不得不宣布用户可以继续免费注册邮箱。

所以，如果企业要用免费作为吸引用户的入口，就一定要想好免费后如何盈利，打破“一分钱效应”。

免费商业模式入口的思维框架

并不是说只要免费就能成为一个入口，在设立免费模式之前，企业要想好五个问题，搭建起一个思维框架，如表3-2所示。

表3-2 免费商业模式入口思维框架