引流产品免费，配套产品盈利

“天上掉馅饼”一直被很多人认为是不可能发生的事情。但是，这种不可能却被免费思维变成了可能——通过引流产品的免费，社交电商能够在短时间内聚集流量，继而依靠配套产品实现预定目标，获得足够的利润。

一家餐厅开业之后生意一直不冷不热，老板想了很多办法试图拉升人气，但最终都没有达到预期效果。后来他向一位经营餐厅几十年的前辈请教，那位前辈告诉他没有什么比免费更好的引流方法。

老板认为那位前辈说得很有道理，免费的东西总是会激发人们的好奇心理。经过仔细思考，老板决定将羊杂汤作为免费产品推出，只要进店的顾客都可以免费获得一份分量十足的羊杂汤。海报贴出后，来店内就餐的顾客一下子多了起来，很多人都抱着尝一尝的心理，觉得反正是免费的，不好吃也不会蒙受损失。

于是，这家餐厅门口每天都排着长长的队伍，而排队又吸引了其他人的好奇心，继而参与其中。这家餐厅的免费羊杂汤还在微信朋友圈内开启了“霸屏”模式，很多人都夸其好吃、好喝、超值。

当然，“赔钱赚吆喝”是不现实的，这家餐厅免费赠送羊杂汤的目的在于聚集流量，提升店内人气。有了人气和流量，再通过其他菜品盈利。这家餐厅老板主要采取以下两种方式盈利，如图3-4所示。

图3-4 餐厅老板采取的盈利方式

（1）其他菜品盈利。虽然羊杂汤是免费的，但是其他菜品、饼子以及烟酒都是收费的。比如，餐厅的主营菜品以及和羊杂汤配套的饼子、小笼包、饺子、各种酒品等，都是另行收费的。另外，大多数用户在喝羊杂汤时也不可能只喝汤，这样就带动了其他菜品的消费。

（2）储值卡锁客。当顾客为了免费羊杂汤进店后，老板和服务员会向其推荐储值卡，如果储值100元再赠送10天早餐。很多顾客为了享受10天的免费早餐而选择储值，成为餐厅的长期顾客。这样一来，餐厅等于提前收取了顾客的就餐费用，因而获得了充足的现金流。

引流产品免费模式可以让社交电商成功打造流量入口，实现盈利。在具体操作时，社交电商可以从三方面入手，如图3-5所示。

图3-5 社交电商打造免费模式的三个方面

第一方面：做好目标分析

大部分用户都愿意尝试一下免费的产品，其中有一半人会产生消费，有一部分人消费一次后会选择放弃，剩下的一部分用户就会产生二次消费，这些人最有可能因为主产品免费模式成为社交电商的忠实用户。所以，把握住剩下的一部分用户就变得非常关键。锁定主要用户的前提条件就是要做好目标用户分析：社交电商的引流产品免费时主要针对哪些用户，他们的喜好和特点是什么，产品体验如何，什么样的设计才是他们喜欢的，这些都要事先做好调查和分析。

第二方面：引流产品要有驱动力

现在的人们生活在物质极大丰富的时代，所以他们对于产品的需求从必需走到了求质、求新、求个性的阶段。如果社交电商的引流产品没有这些特质，即使是免费也难以获得用户关注。可以想象一下，假如免费的羊杂汤不好喝，即使可以每天免费喝，绝大多数顾客也不会去。因为人们对食品的要求很高，吃饭除了充饥之外还是一种享受。因此，好吃才是关键。只要好吃，多贵都有人会去吃，好吃又免费，吸引力自然更大。

第三方面：盈利产品和引流产品高配

引流产品免费，社交电商的利润来源是其他产品，也就是利用引流产品这个入口带来的流量来推动其他产品的消费。以WPS的演示软件为例，其中的一些模板采取了免费或者限免的方式，如果用户想要更好看的模板，WPS也可以为之提供，但是要付费。当然，这些付费模板确实比免费的更加精致。当一些用户看到这些模板时自然会心动，并愿意为之埋单。