第1章 前言

长期从事销售工作的朋友也许深有体会，如今，销售行业所面临的情况和以往已经大不一样。当然，销售所函盖的基本内容几乎没有变化——做一个好的倾听者、给予客户好的服务，以及争取相关业务这些基本内容，将会一直是销售的主体，它们还会和以往一样重要。但是，销售和关系构建方面发生的微妙变化，已经大大增加了这场心理博弈的难度。

如今，资源更珍贵了，竞争更激烈了，客户的选择也越来越多，他们可以获得的信息比以往任何时候都丰富，各商家的运作也越来越精细。当今各个行业的客户成功率，可以说已经处在历史的极低点，与此同时，客户期望值却在不断飙升。销售人员能轻松拿下订单的时代已然不复存在了。

前些年，一般来说，向客户提供良好的服务、展示对所销售产品的专业知识，就可以赢得客户的满意。汤姆·皮特在畅销书《追求卓越》曾讲述过商业成功的关键：如果我们向客户承诺提供卓越的服务，他们会向我们提供订单作为回报，并承诺永远忠诚于我们。显然，这种情况已经成为历史。现在，单纯的优质服务及精湛的产品，已经很难让客户满意了。因为这正是客户所期待的，他们期待优质的服务，但即便你提供了优质的服务，他们也只认为是理所当然，并不会被打动。而且，假若你不能迎合他们的期待，他们知道还有其他人可以做到。就目前的状况来说，优质的服务是赢得竞争资格的最低保证，即便它依然非常重要，但是，它本身不会再带给你任何竞争优势。如果你不“别出心裁”，让客户感到物超所值，那么你成功的可能性将会非常低。

不过，销售行业里同样有这样一句话：只有不会卖东西的人，没有卖不出去的产品。换而言之，给你一个产品，你卖不出去，不是产品的问题，很大程度上是因为你本事不够。一个销售员的成功，往往不是因为他公司所提供的服务有多好，而是因为他自己够聪明，有属于自己的销售绝招！对于真正的聪明人而言，就没有卖不出去的产品。一个销售员的失败，欠缺的就是卖出产品的智慧。读一读《销售不跟踪，一切都成空》，相信你在品读中能够拓宽销售思路，脱离销售瓶颈，找到销售成功的新方法。